郑州网络公关,郑州网络炒作,郑州网站建设,网站优化,郑州seo - 电子商务论文http://goodzhangxu.cn/张旭企业电子商务应用 - RainbowSoft Studio Z-Blog 1.8 Walle Build 100427zh-CNCopyright goodzhangxu.cn QQ:578406830 WebSite. Some Rights Reserved.Thu, 09 Sep 2010 23:47:22 +0800大学生毕业实习报告范文zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/441.htmlMon, 27 Apr 2009 13:55:26 +0800http://goodzhangxu.cn/post/441.html
　　(1)实习时间：2008年12月19日至2009年3月31日

　　(2)实习地点：郑州泰达矿冶设备有限公司

　　(3)实习性质：毕业实习

　　二、实习单位简介

　郑州泰达矿冶设备有限公司是一家进出口企业,公司以生产干燥、矿山、冶金、建材设备为主，集研发、生产、销售为一体的股份制企业。公司总部位于郑州国家高新技术产业开发区，占地约2万平方米，下设三个分公司，一个研发部。企业现已拥有固定资产近5千万元，职工500余人，具备年产整机500余台，配件超过万吨的生产能力。公司秉承现代化企业的科学管理方法，精工制造，不断创新，公司长期与国内外科研单位合作，引进了具有国内外先进技术、工艺及检测基地。
　　公司领导带领企业与时具进，开拓创新，发挥科技与人才优势，狠抓技术开发与产品改造，实行优于国家机械行业标准的内控标准，实行严格的三级自检质量管理责任制，在连续几年的国家矿山机械产品质量抽检中，全部验收合格。历年来被评为明星企业及先进单位，获得省 "诚信守法" 企业荣誉, 2006年，公司被郑州市政府授予了“郑州市十佳外向型企业”、“郑州市产品质量信得过企业”荣誉称号。产品市场占有率逐年攀升，现已成为中国规模较大的集科研与生产为一体的生产企业。
　　产品的的质量是企业的生命，我公司生产的所有产品均已通过国际质量认证体系ISO9000：2000认证。可靠稳定的质量使我公司产品钦誉国内外，远销印尼、澳大利亚、越南、朝鲜、俄罗斯、哈萨克斯坦、中东及非洲等国家和地区。
　　人为本、诚乃金、客至尊，是我们厂的立厂宗旨。热忱欢迎和期望得到更多用户的大力支持，我们坚信科技创造品牌，诚信铸就辉煌。我们将一如既往地以更优良的产品和服务回报社会。


　　我们秉承为用户“提供最优质产品，提供最优质服务”的经营宗旨，以强大的开发和制造能力服务于全球客户，与众多国际知名品牌、全球化公司形成了牢固的战略同盟。

　　我们尊重人、并为所有员工创造良好的工作和发展环境，为每一位员工提供良好的个人成长机会和空间。

　　三、实习环境

　　实习期间，我在实习工厂的注塑车间(部门)工作，注塑部门主要从事于在生产第一线生产并简单加工产品。我被安排在该部门的一个小组工作，该部门有经理1名，主管1名，拉长2名。车间的各个生产小组有组长1名，技术员1名，加料员1名。每个生产小组有生产员工10多名左右。

　　四、实习过程

　　(1)了解过程

　　起初，刚进入车间的时候，车间里的一切对我来说都是陌生的。车间里的工作环境也不怎么好，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较艰苦的环境中工作3个月。第一天进入车间开始工作时，所在小组的组长、技术员给我安排工作任务，分配给我的任务是简单加工一种名叫黑色套管的产品，我按照技术员教我的方法，运用操作工具开始慢慢学着加工该产品，在加工的同时注意操作流程及有关注意事项等。毕业实习的第一天，我就在这初次的工作岗位上加工产品，体验首次在社会上工作的感觉。在工作的同时慢慢熟悉车间的工作环境。

　　作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对车间里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对车间的情况及开机生产产品、加工产品等有了一定的了解。车间的工作实行两班制(A、B班)，两班的工作时间段为：早上8：30至晚上8：30;晚上8：30至早上8：30。车间的所有员工都必须遵守该上、下班制度。

　　(2)摸索过程

　　对车间里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到厂上班，上班工作之前先到指定地点等待小组组长集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做一下工作前的准备工作，于是我便到我们小组的工具存放区找来一些工作中需要用到的相关用具(比如：胶料袋子、脱模剂、产品标识单等)。在机台位置上根据员工作业指导书上的操作流程进行正常作业，我运用工作所需的用具将机器生产出的产品加工包装好，并将加工包装好的产品贴好产品标识单存放在指定的位置。另外在工作中，机器生产出的产品有时会出现异常(比如：产品出现缺胶、料花、气纹、色差等)。出现上述情况时，要及时告知小组组长、技术员，让他们帮助解决出现的问题，小组长、技术员通过对机器的调节让生产出的产品恢复正常，符合检验的要求。

在工作期间有些产品的加工难度较大。刚开始加工起来还真棘手的，加工效率不高，加工出来的产品质量也不怎么的。让人苦恼的，于是我便向小组里的员工同事交流，向他们请教简单快速的加工方法与技巧。运用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着加工这有难度的产品，从中体会加工产品的效果。同时在加工中选择适合的加工工具，也有利于提高工作的效率。在平时工作过程中也要不断摸索出生产、加工产品的有效方法和技巧。有时在开关机生产、加工产品时，对产品应该怎样包装不明白，此时，我便向员工同事学习，向他们请教正确的加工包装方式，另外也可以询问评管(质检员)，按评管提供的要求进行生产、加工包装产品。

　　(3)实际操作

　　经过一段时间开机生产、加工包装产品的学习，我对车间产品的生产、加工包装的整个流程已有了一个较详细的了解与熟悉。对有些常加工的产品也比较熟悉了，对不良产品的识别力也有所提高了，生产、加工产品的效率也在不断提高。上班期间，听从小组长的安排，接受小组长分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向小组长、技术员反映情况，请求他们帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中也不断摸索出解决机器小故障的方法途径。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

　　在所开的机器不出现大的故障的情况下，在确保产品质量的基础上尽自己的努力提高工作的效率。尽量让生产出的产品数量达到班产要求的数量，以便完成生产任务。每次下班之前，将自己工作区域内的卫生打扫干净，垃圾放入垃圾袋中并放到相应的位置，把工作桌面和地面上的物品用具收拾摆放好。就这样一天的全部工作内容也就完成了，嘿!这工作任务也较艰巨的啊!

　　五、实习收获及总结

　　实习期间，我对实习工厂的注塑车间(部门)生产、加工包装产品的整个操作流程有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

　　在实习的那段时间，让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，晚上较晚才下班回宿舍，深感疲惫，很难有精力能再静下心来看书。这更让人珍惜在学校的时光。

　　此次毕业实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

　　六、致谢

　　感谢郑州泰达矿冶设备有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，感谢我们生产小组组长、技术员，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老师韩丹老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。
]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/441.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=441http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=441&key=874b387d基于AHP和DEA的第三方物流企业的选择研究zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/437.htmlSun, 26 Apr 2009 13:25:24 +0800http://goodzhangxu.cn/post/437.html
关键词:第三方物流，指标体系，数据包络分析



引言： 随着经济全球化趋势的加强，科学技术尤其是信息技术的发展突飞猛进，企业生产资料的获得与产品营销范围日趋扩大，社会生产、物资流通、商品交易及其管理方式正在并将继续发生深刻的变革。与此相适应，被普遍认为企业在降低物质消耗、提高劳动生产率以外的“第三利润源”的现代物流己在世界范围内广泛兴起，它在经历了几十年的发展后，目前正成为全球经济发展的一个重要的热点和新的经济增长点。

与此同时，随着市场竞争的加剧，市场供求关系从“卖方市场”到“买方市场”的转变，用户需求愈加个性化和多元化，生产企业为了提高企业的竞争力，快速应对市场的需求变化，缩短产品更新换代周期，降低流通成本，于是纷纷把本企业非专业的物流业务转给了专业的第三方物流公司，从而促进了第三方物流的发展。在发达国家，第三方物流己具有相当的规模和成熟的体系。美国在2001年第三方物流的收益增长率己经达到7.4%，在总量上相当于1996年的一倍。美国东北大学等研究结构在2001年做过一份调查表明，有74%的美国大型

制造企业利用第三方来提供服务。另外有研究表明，近75%的财富500强依赖第三方物流作为实施全球供应链的基础。从国内来看，“全球业务外包”，地区性贸易模式的转换，中国经济的持续增长以及全球化程度的提高，我国第三方物流市场也得到快速发展。根据2006年中国第三方物流行业分析及投资咨询报告表明:我国2005年第三方物流市场规模已超过1000亿元，比上年增长30%左右，预测到2010年行业产值将达到12000亿元。第六次中国物流市场供需状况调查对家电、电子、日化、食品等众多大中型生产企业的研究表明，生产制造企业越来越倾向于把物流业务外包给第三方，未来对第三方物流需求规模将越来越大。


一、研究背景

1、问题的提出及分析

随着第三方物流需求的日益增多，第三方物流服务商的选择问题也成为企业较为关心的问题之一。我国物流市场上有众多的第三方物流企业，但受资源及环境等影响，其发展水平参差不齐，各有长短。这样便给企业的选择带来了一定的困难，目前，我国企业在选择第三方物流服务商时主要存在以下问题:

（1）不能全面确定服务需求

多数企业在对第三方物流服务商选择时，无法准确细致的列出服务需求，当企业有实际需求而未被满足时，因企业之前对其提供的服务要求没有量化或不明确，合约条款也未规定，出现了纠纷，影响了企业间的合作关系或者带来了直接的经济损失。比如提高附加值功能的包装、贴标签、组装，信息支持的产品跟踪、电子支付、结算等服务功能的细致约定。

（2）无法建立有效的评价体系

在选择物流服务供应商，企业必须制定科学、合理的评估标准。目前企业在选择物流服务供应商时主要从物流服务的质量、成本、效率与可靠性等方面考虑。而第三方物流企业所提供的快速响应能力，客户服务水平、信息技术水平等因素未被综合考虑，这样会给企业在今后带来更大的损失。在当前的市场环境下，服务的好坏对企业的生存具有重大的关联性。由于第三方物流公司与企业的客户关系密切，他们的服务质量会间接地影响顾客对企业服务质量的认可。同时第三方物流服务商是否拥有先进的信息技术水平，决定着物流企业是否能

够根据用户的特别要求进行“顾客化定制”，提供个性化的解决方案。利用现代物流技术如EDI、GIS等，可以有效减少企业生产前置时间，及时将产品运输到各个分销网络中心，快速响应客户需求，提供高质量的顾客服务水平。因此，现代企业应从更高的角度来权衡取舍而不应只将目光集中在价格上，从长远的战略角度来做出选择。

（3）缺少科学的方法筛选候选者

有效的评价方法是正确选择第三方物流服务供应商的前提，采用合理、有效的评价方法进行综合评价，才能保证选择结果的科学性。目前很少企业用科学的方法选择第三方物流，为了做出一个正确的选择有些企业常用的方法是在一张评估表上概括总结出企业的服务需求，根据它使候选者名单减少到三至四名。最后，企业以物流成本的多少等定量指标来决定最终的选择。这种不科学的选择，存在着较大的风险。

综上所述，企业在实际选择第三方物流服务商时，无法建立有效的评价体系，不能对第三方物流供应商的水平、实力有全面、准确的了解和把握，选择方法也有很大的局限性。因此，如何构建合理的评价体系，建立有效的评价方法，是第三方物流服务商选择中的关键问题。选择合适的第三方物流服务商是企业业务外包成败的关键，不合理的选择会给企业带来较大的经营风险，造成不少本可以避免的损失。所以，对于促进中国第三方物流的发展来说，对于众多企业来说，如何构建合理的评价模型选择评价第三方物流企业己成为了一个急需解决的问题。

2、国内外评价方法的研究现状

目前对供应商选择评价的方法有层次分析法、多目标数学规划法、模糊综合评判法、灰色综合评价法、遗传算法等。实质上对第三方物流企业选择评价问题的研究是对供应商选择评价方法研究的内容之一。

（1）招标法

通过招标法选择物流供应商，通常是由企业提出招标条件，各合作伙伴进行招标，然后由企业决标，最后与提出最有利条件的合作伙伴签订合同或协议。招标法可以是公开招标，也可以是指定竞级招标。公开招标对投标者的资格不予限制，指定竞标法是由企业预先选择若干可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。招标法使企业能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，适合外包物流业务较为复杂的物流供应商的选择，但招标法手续较繁杂，时间较长。

（2）层次分析法

层次分析法由于具有简便易操作和可以将定性指标定量化的优点，所以在第三方物流企业评价的领域里经常被采用，是最常见的评价方法[20〕，然而由于层次分析法在使用过程中，建立层次结构还是构造判断矩阵，人的主观判断、选择、偏好对结果的影响较大，当遇到因素众多的问题时，容易出现问题。而且该方法判断矩阵有时并不具有一致性，当遇到排序的权重较接近时，也难以确定最后的选择对象。

（3）模糊综合评判法

模糊综合评判法模糊综合评价主要涉及四个要素:因素集U;评语集V;单因素评价矩阵R;权重向量W。建立第三方物流供应商模糊评价模型的步骤如下:建立第三方物流供应商评价指标集U;确定指标权重集W;建立评语集V及分值集F;对U、进行二级模糊综合评判;对U进行模糊综合评判:择优。该方法容易出现权数难以确定的问题。即使确定了权数的分配，由于需要归一化条件，每个因素的权值都很小，再经过Zadeh算子综合评判，常会出现没有价值的结果。模糊决策方法适用于主观指标的评价排序，而且评价值具有直接的物理意义，一个单位的评价结果与参评单位的构成无关。但是就评价排序来看，评语等级的划分增加了歪曲综合评价结论的风险，而且划分评语等级之后，需要针对每一个评语等级确定隶属函数，而隶属函数的确定显然又对综合评价结论产生很大的影响，模糊的方法更接近于东方人的思维习惯和描述方法，因此它更适应于对社会经济系统问题进行评价。

（4）灰色系统理论

灰色系统理论是华中理工大学邓聚龙教授于1982年针对人们对事物认识的灰色性的信息不完全、不确定而提出来的，演化为评价方法及灰色关联度(GRA)。主要思想是以各因素的样本数据为依据，用灰色关联度来描述因素之间关系的强弱、大小和次序。建立第三方物流供应商灰色关联度评价模型的步骤如下:确定参考序列并对变量序列进行无量纲化处理以期望值作为参考序列;求差序列，构造比较矩阵;求最大差和最小差，构造关联系数矩阵;计算关联度;排序。

由于第三方物流供应商的信息存在不完全性和不确定性，所以灰色关联度方法在第三方物流供应商的评价中也有着非常广泛的应用，然而这种方法也存在一些问题，比如关联系数公式将简单问题复杂化了，使测量结果受无关因素影响，而且由于灰色关联系数的“相对性”，使其物理意义很不明确，不同场合之下的关联度没有可比性。

（5）遗传算法

遗传算法是一类借鉴生物界的进化规律(适者生存，优胜劣汰遗传机制)演化而来的随机化搜索方法。它是由美国的J.Holland教授1975年首先提出，其主要特点是直接对结构对象进行操作，不存在求导和函数连续性的限定;具有内在的隐并行性和更好的全局寻优能力:采用概率化的寻优方法，能自动获取和指导优化的搜索空间，自适应地调整搜索方向，不需要确定的规则。遗传算法适用于对第三方物流企业进行优化，在评价过程中可以得出被评价企业的优化参数结果，但它仅适用于已经成熟的物流市场，然而在我国目前第三方物流市场还不规范的条件下还有其使用的局限性。

（6）数据包络分析方法

数据包络分析(DEA)是一种非参数的统计分析的新方法，适用于具有多输入特别是多输出相同类型单位(例如第三方物流供应商)的有效性评价。它在解决供应商选择问题时虽然具有突出的优点，但单纯采用DEA进行供应商选择，不能很好地体现决策者偏好。同时运用DEA方法进行评价时会出现对定性问题考虑的较少、当输入指标或输出指标内容存在完全相关时，删去一个指标对评价结果没有影响、导致每一DMU的有效系数为1等一些问题，这些问题都会对评价结果有所影响。

通过以上分析可知，这些方法在实践中都有不同广度的应用，都有自身的优点和缺点，如果仅用一种方法进行评价，其结果有一定的局限性。近些年来，学术界提出了“组合评价”的研究思路。通过将各种方法的组合，可达到取长补短、优势互补，得到更为合理、科学的评价结果。因此，本文采用将几种评价方法结合的“组合评价”方法，并选用DEA模型作为主要的第三方物流企业的评价模型。并针对DEA方法的局限性，采用了AHP方法进行了修正，克服了DEA方法的不足之处，从而建立了较为完善的、合理的评价模型。


二、第三方物流企业评价指标体系的构建

1、评价指标体系设计的原则

建造指标体系时，采用了定量与定性相结合的构建方法，主要遵循原则有:

（1）完备、简明性原则

评价指标体系应能全面、准确地反映第三方物流供应商的各个方面情况，并且能将各个评价指标与系统的总体目标有机的联系起来，组成一个层次分明的整体，以便全面反映评价对象的优劣。在第三方物流供应商信息尽量充分的前提下，所选指标数目应尽可能少，评价指标体系的大小也必须适宜，指标体系的设置应有一定的科学性，如果指标体系过大，指标层次过多，指标过细，势必将评价者的注意力吸引到细小的问题上:而指标体系过小，指标层次过少，指标过粗，又不能充分反映服务商的水平。

（2）客观、可比性原则

指标筛选过程中应尽可能不受主观因素的影响，定性指标受主观影响较大，易产生理解偏差，而定量指标易于量化和度量，所以应尽可能选用可量化的指标。指标体系中的数据来源要真实可靠以保证评价结果的真实性和可比性。评价指标体系的设置还应考虑到能与国内外其他相关的物流服务商及其指标体系相比较，以便能在多个潜在的服务商之间择优比较，也有利于相互印证、相互促进。

（3）客观可度量性原则

应该坚持定量与定性相结合，设计科学合理的评价指标。在综合评价物流服务商的竞争力时，应综合考虑影响物流服务商竞争能力的定量指标和定性指标.对定性指标要明确其含义，并按照某种标准赋值，使其能够恰如其分地反映指标的性质。定性和定量指标都必须具有清晰的概念和确切的计算方法。

2、指标体系的设计思路

通过之前对3PL选择评价文献的研究，我们可以发现以下不足:

1，国内研究文献中，没有紧密结合目前的我国多数企业在选择第三方物流企业遇到的实际问题来考虑，缺乏一定实际数据的说服力。

2，现有的指标体系中，没有充分考虑到3PL的自身特点，没有对各个方面进行综合衡量，指标体系具有片面性。

3，有的指标体系理论性较强，数据来源较为繁琐，或实际操作中数据根本难以获得，造成指标体系的实用性较为受限。通过总结研究文献的不足，本文采用了定量指标与定性指标相结合的构建方法，从企业实际物流运作的过程出现的问题，以及企业今后对第三方物流的需求这个角度，总结了之前企业在选择物流供应商时所遇到的问题的分析，和第三方物流企业中重要考虑的一些因素构建了第三方物流企业的指标体系。本文将下表中第三方物流实际运行中的主要问题归纳为成本、服务、技术、综合素质这四个大的方面来考虑。以下是2005年中国仓储协会第六次中国物流市场调查的情况:




表1企业对3PL运行不满意的原因


从以上的图表中可以看出，本文总结的四个方面将企业选择3PL时的实际问题以及对今后需求的考虑均包含在其中，这样使得评价指标体系的现实意义显的较为突出。

3、第三方物流企业评价指标的选取

通过之前的分析可以知道，定性指标主要从企业形象、管理能力、协作精神和发展潜力四个方面考察。定量指标从成本控制、服务水平、技术水平、经营效益这四个方面考察。

本文建立如下的指标体系来评价选择第三方物流企业，如表2所示。





对于上述的评价体系，本文采用AHP方法评估定性指标，DEA方法评价AHP评估后的定性指标和定量指标，得出最终结论。


二、实例研究

与其他评价方法相比较，DEA特别适用于具有多输入多输出的复杂系统。这主要体现在以下几点:1)DEA以决策单元的输入输出数据的权重为变量，从最有利于决策单元的角度进行评价，从而避免了确定各指标在优先意义下的权重;2)假定每一个输入都关联到一个或多个输出，而且输入输出之间确实存在某种关系，适用DEA方法则不必确定这种关系的显示表达式，也就排除了很多主观因素，具有很强的客观性。由于对第三方物流企业进行评价，就是为了选择出最适合本企业的合作伙伴，所以备选企业的投入产出比是一个较恰当的评价标准，并且可以将第三方物流企业的评价指标分为输入指标和输出指标，利用DEA评价就是对输入和输出的数据综合分析，得出每个评价对象相对效率的数量指标，来判断在既定的条件下，哪一个第三方物流企业投入配置最合理，且所获收益最大。综上所述，本文选择DEA方法作为物流服务商的评价方法，并针对DEA方法的不足加以了改进，以下是具体的改进方法。

DEA方法局限性的改进分析：对定性指标考虑不够，本文采用AHP层次分析法加入了对定性指标的考虑，其中包括第三方物流公司定性指标有企业形象、管理能力等，同时考虑了反映定量指标的实际运作的数据。这样通过用定性与定量相结合的方法进行评价，克服了DEA方法对定性问题考虑较少，也同时克服了AHP方法受专家的主观影响较大，考虑定性指标较多的不足之处。

1、层次分析法

层次分析法广泛用于决策、预测及评估等方面，是系统工程的常用方法。这种方法先把复杂问题分解成各个组成要素，并将这些要素按支配关系进行分组以形成有序的递阶层次结构。然后通过两两对比判断的方式确定每一层次中各要素的相对重要性程度，最后在递阶层次结构内进行合成，得到决策因素相对于目标层的重要性程度的总排序。该方法强调人的思维判断在决策过程中的客观性，并通过特定模型将人们的思维判断规范化。这种分析方法适宜结构较为复杂的、决策准则较多的且有些准则不宜量化的决策问题。应用AHP方法来解决多目标决策问题通常有5个步骤，以供应商的选择决策为例。

1、明确问题:选择最好的供应商。

2、建立供应商选择问题的层次结构。

3、根据层次结构中供应商选择的准则，两两比较并量化构成相应的判断矩阵，采用特征向量法确定供应商选择的准则的权重，并判断一致性。

4、层次单排序，针对每个准则给出各个供应商的评价值，构成每个供应商对应于每个准则的判断矩阵，计算相应的权重。

5、层次总排序，计算每个供应商的综合权重，根据权重作为最后选择供应商的依据。

其中AHP法确定权重的步骤如下:

1、建立树状层次结构模型

层次分析机构模型的建立是层次分析法中最重要的一步，为此就要对系统进行深入分析，弄清系统的范围、所包含的因素、因素之间的相互关系和最终需要解决的问题。模型最上层为目标层，通常只有一个因素，即选取某个核心能力下最优化的企业:最下层为方案层R，即为各候选企业:中间可以有一个或几个层次，通常称为准则层C，其作用主要是评价企业的各种定性或定量指标。C=(C1，C2…Cm)，R=(R1，R2…Rm)

2、确立思维判断定量化的标度

在两个因素互相比较时，需要有定量的标度，假设使用表3所示的标度方法，则其含义如表所示。





3、构造判断矩阵。

运用两两比较方法，对各相关元素进行两两比较评分，根据中间层的若干指标，可得到若干判断矩阵，见表4。




4、计算权重

l)将判断矩阵每列正规化

2)将正规化后的判断矩阵按行相加

3)计算权重

4)计算矩阵的最大特征根

5)一致性检验

通常认为CR<0.01时，即认为判断矩阵具有满意的一致性，不然就要调整判断矩阵，直至具有满意的一致性为止。层次分析法由于具有简便易操作和可以将定性指标定量化的优点，所以在第三方物流企业评价的领域里经常被采用，是最常见的评价方法，然而由于其在操作过程中结合了人的经验判断，因此它的主观性也是不可避免的，需要与其他方法结合来消除主观影响。

某厂商积极寻求与第三方物流公司合作，现有第三方物流企业A，B，C。

首先使用AHP方法对这3家第三方物流公司进行综合素质评价。此处采用前文所选的4个定性评价指标来对第三方物流企业进行评价，即企业形象、管理能力、协作精神及发展潜力。

1、 建立判断矩阵并进行层次单排序和一致性检验。层次模型如图1所示。




图1 层次模型



该公司请专家对A，B，C三个企业的各项指标打分，构建判断矩阵如下所示。




2、分别对每个矩阵计算权重值(本文是用MATLAB计算的)：

1)矩阵P:

W=[0.074，0.133，0.570，0.224]T， max=4.015

Cl= 0.0049，RI=0.9，CR=0.005<0.1

2)矩阵C1:W= [0.122，0.230，0.648] T，λmax=3.003，

Cl=0.0017，Rl=0.58，CR=0.0030<0.1

3)矩阵C2:W=[0.309，0.109，0. 582] T，λmax=3.003，

Cl=0.0017, Rl=0. 58，CR=0.0030<0.1

4)矩阵C3:W=[0.072,0.279，0.649] T，λmax =3.062，

Cl=0.031,Rl=0.58,CR=0.0534<0.1

5)矩阵C4:W=[0.100，0.300，0.600] T，λmax =3.0003

Cl=0.000167 ,Rl=0.58,CR=0.00287<0.1

均符合一致性检验

最后得到权重值如表5所示:

表5总排序权值



2、改进的DEA方法

(1) DEA方法的基本理论（DEA模型中的C2R评价模型）

若将一个物流服务提供商看作一个决策单元。假设模型中存在n个决策单元，每个决策单元都由m种类型的“输入”，以及S种类型的“输出”，分别表示该单元“耗费的资源”和“工作的成效”，Xij为第j个决策单元对第i种类型输入的投入量;Yij为第j个决策者单元对第r种类型输出的产出量;vj为对第i种类型输入的一种度量(“权”);Ur为对第r种类型输出的一种度量(“权”)。而且Xij>=0，Yij>=0，Vi>=0，Ur>=0(i=l，2，…，m; r=1，2，…，s; j=1，2，…，n)。Xij及Yij均为已知数据，可以根据历史资料或预测得到，vi及Ur为“权”变量。记:xj=(x1j，x2j，…，xmj) T，Yj=(y1j，y2j，…，ysj) T，则可用(xj，Yj)表示第j个决策单元DMUj。对应于权系数的v=(v1，v2，…，vm) T，u=(u1，u2，…，um) T，每个决策单元都有相应的评价指数E。由于利用基本的DEA模型在检验DMUj。的DEA有效性时，需要判断线性规划问题是否存在最优解。W0>o，u0>o，Vpl=uT，Y0=1因而，在此运用具有非阿基米德无穷小量的C2R模型来判定DMUj的有效性。在广义实数域内，非阿基米德无穷小量的C是一个小于任何正数且大于零的“抽象数”。考虑带有无穷小量的非阿基米德无穷小量￡的C2R模型(P1￡):



判断准则:

1、DMUJ0为弱DEA有效的充分必要条件是规划(D1C2R)的最优值θ=1。

2、为DEA有效的充分必要条件是规划(D1C2R)的最优值θ=1，并且对每个最优解λ*，S*-，S*十都有S*一=0，S*十=0。

本文采用MATLAB软件对CZR模型进行评价分析，得到最后的结果。

A、B、C三个第三方物流企业的数据如表6：




(2) 程序

下面，我们给出模型(P1￡)和(D￡)的MATLAB程序.

程序一(模型(P1￡)的MATLAB程序)

clear

X=[60,70,106;156,200,263; 0.114,0.258,0.628];

Y=[80,60,96; 27,25,28];

n=size(X',1);m=size(X,1);s=size(Y,1);

A=[-X' Y'];

b=zeros(n,1);

LB=zeros(m+s,1);UB=[];

for i=1:n;

f=[zeros(1,m) -Y(:,i)'];

Aeq=[X(:,i)' zeros(1,s)];beq=1;

w(:,i)=LINPROG(f,A,b,Aeq,beq,LB,UB); //得最佳权向量

E(i,i)=Y(:,i)'*w(m+1:m+s,i); //求相对效率值

end

运行程序一后得到相对效率值:

E =


1.0000 0 0

0 0.7937 0

0 0 0.7118

即E11=1.0000,E22=0.7937,E33=0.7118，由定义，DMU1至少是弱有效的，DMU2和DMU3是非弱有效的。为了确认DMU1的有效性，须利用模型D￡程序二模型(D￡)的MATLAB程序

clear

X=[60,70,106;156,200,263;0.114,0.258,0.628];

Y=[80,60,96; 27,25,28];

n=size(X',1);m=size(X,1);s=size(Y,1);

epsilon=10^-10;

f=[zeros(1,n) -epsilon*ones(1,m+s) 1];

A=zeros(1,n+m+s+1);b=0;

LB=zeros(n+m+s+1,1);UB=[];

LB(n+m+s+1)= -Inf;

for i=1:n;

Aeq=[X eye(m) zeros(m,s) -X(:,i)

Y zeros(s,m) -eye(s) zeros(s,1)];

beq=[zeros(m,1)

Y(:,i)];

w(:,i)= LINPROG(f,A,b,Aeq,beq,LB,UB);

end

由程序二得到以下数据;

s_minus =

0.0000 0.0000 3.4494

0.0000 14.2857 0.0000

0.0000 0.0992 0.3102

s_plus=w(n+m+1:n+m+s,:)

s_plus =

0.0000 14.0741 0.0000

0.0000 0.0000 4.4000

theta=w(n+m+s+1,:)

theta =

1.0000 0.7937 0.7118

由以上解可看出:DMU1的解中。θ*=1，且S*—=0，S*+=0，故由定理知，DMU1为有效的。DMU2和DMU3的Eii<1，θ*≠1，且S*—≠0，S*+≠0，所以DMU2、DMU3是非有效的，于是企业应该选择第1个第三方物流企业作为合作伙伴。

总结

近几年中国第三方物流发展很快，物流市场呈现多样化与复杂化，物流企业成为市场经济快速发展的重要影响因素。因此，如何选择第三方物流供应商以分调动社会资源、利用其所提供的独特服务，实现整个供应链各环节的优化整合，从而保证企业专注于对核心竞争力的控制，实现企业价值的最大化成为当前的研究热点。




参考文献:

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中南财经政法大学信息学院 徐晓璐

上海微创软件高级工程师 王筱博
]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/437.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=437http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=437&key=f56316d3电子商务新模式案例分析——中关村商城zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/430.htmlTue, 31 Mar 2009 12:32:39 +0800http://goodzhangxu.cn/post/430.html　根据艾瑞咨询《2008-2009年中国网络购物行业发展报告》研究数据显示，08年B2C是网络购物市场的亮点，交易规模同比实现了100%以上的增长。众多企业看好并相继进入B2C，资本市场则持续关注母婴、珠宝等垂直B2C企业，B2C风头再起。

　　艾瑞咨询为了给电子商务从业人员和关注者提供更快速及有价值的信息，将推出电子商务案例分析系列文章，不定期根据国内外市场新兴企业和模式进行1-3轮测评并推出相关分析文章。

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　　案例分类：

　　垂直IT网站的电子商务商城（类似案例：小熊在线的小熊商城等）

　　电子商务服务平台（类似案例：品牌家电网等）

　　案例相关事件：

　　中关村在线 3月17日正式宣布，在前期先投入2000万，未来3年计划总投资1亿元，和全球厂商共建一套中国专业电子商务的物流标准和售后规范，同时建立标准化的服务体系。

　　案例核心信息：（来源中关村在线公开信息和艾瑞分析师初步评测）

　　案例点评：从电子商务的核心七大要素角度和价格等强相关指标出发，艾瑞高级分析师王芳对中关村在线商城进行了初步测评，经测评认为中关村在线凭借在IT资讯领域积累的丰富产品经验和2000年就成立商城积累的运营经验（经初步判断运营团队中一定有熟悉电子商务管理和网站运营的核心成员），商城七大要素基本完备，并与中关村在线进行了相对较好的资源对接，但在用户体验等细节上仍存在BUG。

　　此外由于并未实际下单并体验真实物流配送服务质量因此无法对整体服务质量进行综合评价，需进一步体验后才能给出评价。

　　以5分为满分，艾瑞围绕七大核心要素给出以下初步点评：

　　产品定位——初评2分，产品数量有待丰富，目标定位市场已有京东等强有力竞争者，需发挥中关村在线积累的IT资讯经验以及经销商资源，分步骤选择网络消费者关注度较高品牌和购买意愿较高产品进行前期合作。

　　品牌信用——初评4分，凭借中关村在线积累起来的品牌知名度和CBS的跨国品牌及形象，加上商城5大保障帮助中关村商城迅速获得较高品牌信用度。

　　营销推广——初评2分，利用已有资源已展开相关市场公关（总裁对话、第一单宣传等），但大范围营销并未展开，中关村商城的品牌知名度有待建立。同时艾瑞咨询提醒中关村商城需要在做好网站建设和丰富产品信息的基础上再利用2000万一期资金投入营销，同时SEM公司应充分关注中关村商城发展动态，并主动为其提供营销咨询服务。

　　网站建设——初评2.5分，根据评测可以看出中关村商城网站用户体验尽管仍存在不少BUG，但页面基本友好，并在购买流程3次测试中无显著硬伤。

　　物流配送——初评2分，并未实际体验，但配送费偏贵是给分较低主要原因（同一地点配送中关村商城20元，京东5元）。

　　售后服务——初评3分，由经销商负责，平台并不承担主要责任，尽管降低了平台运营成本和风险但客户由于退换货带来的满意度问题需要密切关注。

　　客户激励——初评1分，价格显著高于中关村在线报价和推荐商城报价以及京东商城报价；无促销活动仅有1：1（售价：积分）会员积分服务。

　　总体点评：艾瑞咨询认为中关村商城服务模式较为新颖，通过提供销售流程前中后的各类服务能有效降低运营风险，并避免B2C销售类（如京东商城）由于3C及IT产品毛利率较低问题带来的短期盈利困境（毛利率3-10%）。

　　此外经过中关村在线10年的发展，根据iResearch艾瑞咨询推出的网民连续用户行为研究系统iUserTracker监测数据显示，中关村在线流量和黏性指标均位列IT资讯服务类前三，中关村商城借此能迅速拥有丰富产品及用户评论信息，以及无缝对接中关村在线用户，无成本积累千万级注册用户，包括启用www.zol.com的一级域名，可以看出相关高层对商城的地位已经提升到核心战略地位（注：移动通讯互联网、网络视频/在线视频、区域市场和个性化定制为其他四项未来核心战略）。

　　分析师初步建议：丰富产品信息降低产品价格

　　由于实施了无缝对接，中关村商城的第一拨核心用户必然来自中关村在线注册用户，并且由于IT资讯和IT消费用户具有：男性、power user（意见领袖型）、理性消费、信息过度需求（喜欢反复比较和查找评测及查阅用户评论）及价格敏感等典型特征，因此需要迅速丰富品牌和产品信息，尤其是降低价格+物流带来的总销售价格偏高问题，才能吸引并留住这批用户继而形成口碑扩大影响力（京东的早期用户积累和发展即靠论坛积累的核心用户并形成的口碑扩散）。

B2C电子商务企业七大核心要素

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ZOL中关村在线电子商务商城信息

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]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/430.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=430http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=430&key=4a344dcb建设银行重要客户服务系统zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/337.htmlWed, 01 Oct 2008 23:07:41 +0800http://goodzhangxu.cn/post/337.html
一、服务功能
重要客户服务系统是中国建设银行为VIP企业客户提供的信息直通车，不仅帮助客户真正实现“一点接入，全国服务”，而且为客户提供了强大的业务处理功能。

●客户信息管理功能，包括开销户、资料变更、挂失等子功能；

●资金实时划转功能，包括主动付款、主动收款、第三方划款、向他行付款等子功能；

●账户信息查询功能，包括余额查询、当日明细查询、历史余额查询、历史明细查询等子功能；

●代理业务功能，包括代理业务签约、代理资金存管、代理资金结算等子功能；

●报表统计功能，包括行内管理数据的统计与输出、客户信息的统计与输出等子功能；

●系统监控功能，包括系统运行情况监控、客户交易情况监控、系统异常情况的监控与处理等子功能；

●对账处理功能，包括重要客户服务系统与客户系统之间的对账等功能；

●清算处理功能，包括我行与客户之间的资金清算等功能。

二、特点和优势
●产品线丰富

重要客户服务系统针对开发并使用了中央财政授权支付业务、中央财政非税收入收缴业务、证券资金银行独立存管业务、集团现金管理业务、银期转账业务、银关通业务、企业支付网关业务、与外资银行合作业务、票据代保管业务等十多个产品，深受客户青睐。

●高品质服务

重要客户服务系统既能为客户的内部资金管理和业务经营提供完整的解决方案，满足客户经营和管理的双重需求；又能进行快速的定制和开发，帮助客户强化内部管理，提高资金利用率，降低资金使用成本。

●多渠道支持

支持客户终端接入、客户主机接入、建设银行网点接入、建设银行网银、CALL CENTER接入等多种接入方式，整合了建设银行渠道资源，为客户经营管理活动提供全方位的服务。

●高等级安全

重要客户服务系统采用国内专业机构权威认证的加密措施，通过专线接入、权限管理、身份认证、数字签名、传输加密等手段，充分保证了银行及客户资金安全。

三、客户情况
重要客户服务系统有近400家全国性和区域性大客户，主要包括财政部、铁道部、中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国石化、中国石油、华电集团、华能集团、南方电网、长江电力、宝钢股份、武汉钢铁、中粮集团、TCL、中金公司、信达公司、银河证券、国泰君安、花旗银行、德意志银行、美国银行、通用汽车金融、大众汽车金融、英特尔公司等政府客户、公司客户、金融机构客户和跨国公司客户。

如果你希望享受重要客户服务系统全方位的服务，请及时与我行客户经理沟通和联系。
]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/337.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=337http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=337&key=bca81689中国建设银行网上银行业务简介zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/336.htmlWed, 01 Oct 2008 23:06:06 +0800http://goodzhangxu.cn/post/336.html
网上银行的业务品种匮乏，没有发挥对银行业务的重组和再造功能。目前网上银行提供的产品，无论是帐务查询、转帐服务、代理交费、银证转帐，还是为企业销售网络办理结算、为集团客户进行内部资金调拨，除业务品种少的问题比较突出外，另一个比较突出的问题是这些产品只是传统业务在网上银行的实现，也就是说目前网上银行只起到了一个传统银行业务服务渠道的作用，在产品上没有完全摆脱传统业务功能的限制，没有推出利用网上银行直接面对客户的特性重组商业银行业务流程的新产品和新应用；在操作界面上没有体现个性化服务的特点，只是传统业务处理系统界面的简单模仿，没有体现INTERNENT的根本属性———靠变化和新颖吸引客户。
网上支付功能急待突破和完善。针对B to C的小额网上交易，如代理交纳手机费、电话费和小额购物等，各商业银行一般利用信用卡、储蓄卡作为支付工具，为本行的签约客户提供网上支付服务，基本满足了签约客户的网上支付需求；但针对B to B的大额支付，目前还维持着“网上订购，网下支付”的局面，而B to B交易一般占电子商务交易额的90％左右，因此，电子商务的发展迫切要求商业银行完善网上支付手段。

网上交易的安全问题亟待解决。资金安全对于客户、商家和银行都是至关重要的，因此安全问题是网上银行的核心问题。网上交易的安全性主要涉及以下三个方面：一是客户端的安全性，如果客户端只是普通的浏览器用户，则存在着客户端被模仿的可能性；二是信息传输过程中的安全性，传统的支付方式，支付信息是在银行的内部网络上传输的，内部网与外部网采取了相当的安全隔离措施，因此内部网的安全性是比较高的，网上支付正相反，支付信息是在INTERNENT上公开传递的，因此存在着支付信息被篡改和窃取的可能性；三是银行网站和电子商务网站的安全性，尽管目前各家网站均采取了防火墙和网络检测等安全措施，但对于超级“黑客来说，仍存在着防不胜防的问题。有调查表明，进行网上交易，用户最担心的也是安全问题。 ]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/336.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=336http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=336&key=1d751f5f网络环境下电子商务安全模式的研究zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/253.htmlThu, 19 Jun 2008 13:28:59 +0800http://goodzhangxu.cn/post/253.html
网络环境下电子商务安全模式的研究


摘 要： 随着互联网的全面普及，基于互联网的电子商务也应运而生，并在近年来获得了巨大的发展，成为一种全新的商务模式，被许多经济专家认为是新的经济增长点。作为一种全新的商务模式，它有很大的发展前途，同时，这种电子商务模式对管理水平、信息传递技术都提出了更高的要求，其中安全体系的构建又显得尤为重要。如何建立一个安全、便捷的电于商务应用环境，对信息提供足够的保护，是商家和用户都十分关注的话题。安全问题己成为电子商务的核心问题。本文将对电子商务安全问题作一个基本的探讨
关键词：电子商务；电子商务安全；加密；交易模式

引言

随着Internet的迅猛发展,电子商务作为一种崭新的商务活动模式,受到了全世界、全社会的广泛关注和吸纳。它深刻影响和改变着人们的生活方式，更显著地提高了整个社会的经济运行效率。电子商务在国外,尤其是一些发达国家,已经是一种常用的交易方式，已趋完善。而在我国正逐步崛起，发展前景十分广阔。电子商务是在互联网上使用单位或个人秘密进行的端对端的交易,交易双方都面临着不同的安全威胁。因此确保电子商务像传统方法一样安全可靠是广泛、持久地开展电子商务活动的基础和关键。
文章在分析电子商务安全现状基础上，针对电子商务活动中存在的安全问题，阐发了电子商务活动中应确立的一些安全理念和应了解掌握的基本的要求，并探讨了电子商务安全解决方法和其实现技术。


1. 电子商务安全的现状

作为对互联网的应用，电子商务正如雨后春笋般蓬勃发展，但由于技术不完善和管理不到位，安全隐患还很凸出。

1.1基础技术相对薄弱

国外有关电子商务的安全技术，其结构或加密算法等都不错，但由于受到本国密码政策的限制，公开的算法对于他们来说几乎不能保密了，潜在安全隐患极大。比较遗憾的是我国至今还没有自己研发成功的较为成熟的算法。

1.2体系结构不完整

电子商务安全以前大都担当着“救火队”的角色，头痛医头，脚痛医脚。这种“治标不治本”的做法，问题总是层出不穷。近年来，人们已经开始着手从体系结构来解决问题，应当说在理论上已取得了明显进展，但到实践运用还有需要更大的努力。

1.3支持产品不过硬

目前,市场上有关电子商务安全的产品数量不少，但真正通过认证的相当少。主要是因为不少安全措施是从网上“移植”来的。另外，不少电子商务安全技术的厂商对网络技术很熟悉，但对安全技术普遍了解得不够，很难开发出真正实用的、足够的安全技术和产品。目前构成我国信息基础设施的网络、硬件、软件等产品几乎完全建立在以美国为首的少数几个发达国家的核心信息技术之上。

1.4多种“威胁”纷杂交织、频频发生

电子商务面临的安全威胁主要来源于三个方面：一是非人为、自然力造成的数据丢失、设备失效、线路阻断；二是人为但属于操作人员无意的失误造成的数据丢失；三是来自外部和内部人员的恶意攻击和入侵。最后一种是当前电子商务所面临的最大威胁，极大地影响了电子商务的顺利发展。因此它是电子商务安全对策最需要解决的问题。

“黑客”攻击电子商务系统的手段可以大致归纳为以下5种：中断:采取破坏硬件、线路或文件系统等,攻击系统的可用性。窃取:采取搭线、电磁窃取和分析业务流量等获取有用情报，攻击系统的机密性。篡改:结合其他手段修改秘密文件或核心内容，攻击内容的完整性；伪造:采取伪造假身份注入系统、假冒合法人接入系统、破坏消息的接受和发送，攻击系统的真实性。轰炸:采取施放电子邮件炸弹等，攻击系统的健壮性。
2. 电子商务面临的安全问题
由于电子商务是以计算机网络为基础的，因此它不可避免面临着一系列的安全问题。
2.1信息泄漏
在电子商务中表现为商业机密的泄漏，主要包括两个方面：交易双方进行交易的内容被第三方窃取；交易一方提供给另一方使用的文件被第三方非法使用。
2.2窜改
在电子商务中表现为商业信息的真实性和完整性的问题。电子的交易信息在网络上传输的过程中，可能被他人非法修改、删除或重改，这样就使信息失去了真实性和完整性。
2.3身份识别
如果不进行身份识别，第三方就有可能假冒交易一方的身份，以破坏交易、破坏被假冒一方的信誉或盗取被假冒一方的交易成果等，进行身份识别后，交易双方就可防止相互猜疑的情况。
2.4电脑病毒问题
电脑病毒问世十几年来，各种新型病毒及其变种迅速增加，互联网的出现又为病毒的传播提供了最好的媒介。不少新病毒直接利用网络作为自己的传播途径，还有众多病毒借助干网络传播得更快，动辄造成数百亿美元的经济损失。
2.5 黑客问题
随着各种应用工具的传播，黑客己经大众化了,不像过去那样非电脑高手不能成为黑客。曾经大闹雅虎网站的黑手党男孩就没有受过什么专门训练，只是向网友下载了几个攻击软件并学会了如何使用，就在互联网上大干了一场。
3. 应对电子商务安全的主要技术
3.1 防火墙技术
(1)防火墙定义
防火墙是在内部网与外部网之间实施安全防范的系统，可被认为是一种访问控制机制，用于确定哪些内部服务允许外部访问，以及允许哪些外部服务访问内部服务。实现防火墙技术的主要途径有：数据包过滤、应用网关和代理服务。
(2)包过滤技术
(3)应用网关技术
(4)代理服务技术
3.2 加密技术
加密技术是EC采取的主要安全措施,贸易方可根据需要在信息交换的阶段使用。目前,加密技术分为两类,即对称加密和非对称加密。
(1) 对称加密/对称密钥加密/专用密钥加密
在对称加密方法中,对信息的加密和解密都使用相同的密钥。也就是说,一把钥匙开一把锁。使用对称加密方法将简化加密的处理,每个贸易方都不必彼此研究和交换专用的加密算法,而是采用相同的加密算法并只交换共享的专用密钥。如果进行通信的贸易方能够确保专用密钥在密钥交换阶段未曾泄露,那么机密性和报文完整性就可以通过对称加密方法加密机密信息和通过随报文一起发送报文摘要或报文散列值来实现。对称加密技术存在着在通信的贸易方之间确保密钥安全交换的问题。此外,当某一贸易方有n个贸易关系,那么他就要维护n个专用密钥(即每把密钥对应一贸易方)。对称加密方式存在的另一个问题是无法鉴别贸易发起方或贸易最终方。因为贸易双方共享同一把专用密钥,贸易双方的任何信息都是通过这把密钥加密后传送给对方的。
(2) 非对称加密/公开密钥加密
在非对称加密体系中,密钥被分解为一对(即一把公开密钥或加密密钥和一把专用密钥或解密密钥)。这对密钥中的任何一把都可作为公开密钥(加密密钥)通过非保密方式向他人公开,而另一把则作为专用密钥(解密密钥)加以保存。公开密钥用于对机密性的加密,专用密钥则用于对加密信息的解密。专用密钥只能由生成密钥对的贸易方掌握,公开密钥可广泛发布,但它只对应于生成该密钥的贸易方。
3.3 密钥管理技术
(1) 对称密钥管理
对称加密是基于共同保守秘密来实现的。采用对称加密技术的贸易双方必须要保证采用的是相同的密钥,要保证彼此密钥的交换是安全可靠的,同时还要设定防止密钥泄密和更改密钥的程序。这样,对称密钥的管理和分发工作将变成一件潜在危险的和繁琐的过程。通过公开密钥加密技术实现对称密钥的管理使相应的管理变得简单和更加安全,同时还解决了纯对称密钥模式中存在的可靠性问题和鉴别问题。
贸易方可以为每次交换的信息(如每次的EDI交换)生成唯一一把对称密钥并用公开密钥对该密钥进行加密,然后再将加密后的密钥和用该密钥加密的信息(如EDI交换)一起发送给相应的贸易方。由于对每次信息交换都对应生成了唯一一把密钥,因此各贸易方就不再需要对密钥进行维护和担心密钥的泄露或过期。这种方式的另一优点是即使泄露了一把密钥也只将影响一笔交易,而不会影响到贸易双方之间所有的交易关系。这种方式还提供了贸易伙伴间发布对称密钥的一种安全途径。
(2) 数字证书
贸易伙伴间可以使用数字证书(公开密钥证书)来交换公开密钥。数字证书通常包含有唯一标识证书所有者(即贸易方)的名称、唯一标识证书发布者的名称、证书所有者的公开密钥、证书发布者的数字签名、证书的有效期及证书的序列号等。证书发布者一般称为证书管理机构(CA),它是贸易各方都信赖的机构。数字证书能够起到标识贸易方的作用,是目前EC广泛采用的技术之一。
3.4认证技术
(1)数字签名
数字签名是公开密钥加密技术的另一类应用。它的主要方式是:报文的发送方从报文文本中生成一个128位的散列值(或报文摘要)。发送方用自己的专用密钥对这个散列值进行加密来形成发送方的数字签名。然后,这个数字签名将作为报文的附件和报文一起发送给报文的接收方。报文的接收方首先从接收到的原始报文中计算出128位的散列值(或报文摘要),接着再用发送方的公开密钥来对报文附加的数字签名进行解密。如果两个散列值相同,那么接收方就能确认该数字签名是发送方的。
(2)数字信封
在大批数据加密中所使用的对称密码是随机产生的，而接收方也需要此密码才能对消息进行正确的解密。对称密钥的传递需要加密进行，即发送方用接收方的证书（公钥）加密此对称密钥。这样只有接收方用自己的私钥才能正确地解密此对称密钥，从而正确地解密消息。这种加密传送密钥的方法称为数字信封。数字信封技术可以保证接收方的唯一性。即使信息在传送途中被监听或截获，由干第三方并没有接收方的密钥，也不能对信息进行正确的解密。
(3) 虚拟专用技术
虚拟专用网VPN是用于Internet交易的一种专用网络，它可以在两个系统之间建立安全的信道（或隧道），用于电子数据交换。它与信用卡交易和客户发送定单交易不同。因为在VPN中，双方的数据通信量大得多，而且通信的双方彼此都很熟悉。这意味着可以使用复杂的专用加密和认证技术，只要通信的双方默认即可，没有必要为所有的VPN进行统一的加密和认证。为防止黑客的破坏，现有的或正在开发的数据隧道系统进一步增加VPN的安全性，从而能够保证数据的保密性和可用性。
(4) 证书和证书管理机构CA
证书就是一份文档，它纪录了用户的公开密钥和其他身份信息（如身份证号码或者E－mail地址）以及证书管理机构的数字签名。
证书管理机构是一个受大家信任的第三方机构。用户向CA提交自己的公开密钥和其他代表自己身份的信息，CA验证了用户的有效身份之后，向用户颁发一个经过CA私有密钥签名的证书。
证书和CA的存在使两个贸易方都信任CA并从CA处得到了一个证书，双方可以通过互相交换证书得到对方的公开密钥。由干证书上有CA的数字签名，用户如果有正确的CA的公开密钥，就可以通过数字签名的鉴定来判断从证书中得到的公开密钥是否确实是对方的公开密钥。
3.5 Internet电子邮件的安全协议
电子邮件是Internet上主要的信息传输手段,也是EC应用的主要途径之一。但它并不具备很强的安全防范措施。Internet工程任务组(IEFT)为扩充电子邮件的安全性能已起草了相关的规范。
(1) PEM
PEM是增强Internet电子邮件隐秘性的标准草案,它在Internet电子邮件的标准格式上增加了加密、鉴别和密钥管理的功能,允许使用公开密钥和专用密钥的加密方式,并能够支持多种加密工具。对于每个电子邮件报文可以在报文头中规定特定的加密算法、数字鉴别算法、散列功能等安全措施。PEM是通过Internet传输安全性商务邮件的非正式标准。有关它的详细内容可参阅Internet工程任务组公布的RFC
1421、RFC 1422、RFC143 和RFC 1424等4个文件。PEM有可能被S/MIME和PEM-MIME规范所取代。
(2) S/MIME
S/MIME(安全的多功能Internet电子邮件扩充)是在RFC1521所描述的多功能Internet电子邮件扩充报文基础上添加数字签名和加密技术的一种协议。MIME是正式的Internet电子邮件扩充标准格式,但它未提供任何的安全服务功能。S/MIME的目的是在MIME上定义安全服务措施的实施方式。S/MIME已成为产界业广泛认可的协议,如微软公司、Netscape公司、Novell公司、Lotus公司等都支持该协议。
(3) PEM-MIME (MOSS)
MOSS(MIME对象安全服务)是将PEM和MIME两者的特性进行了结合。
3.6 Internet主要的安全协议
(1) SSL
SSL(安全槽层)协议是由Netscape公司研究制定的安全协议,该协议向基于TCP/IP的客户/服务器应用程序提供了客户端和服务器的鉴别、数据完整性及信息机密性等安全措施。该协议通过在应用程序进行数据交换前交换SSL初始握手信息来实现有关安全特性的审查。在SSL握手信息中采用了DES、MD5等加密技术来实现机密性和数据完整性,并采用X.509的数字证书实现鉴别。
(2) S-HTTP
S-HTTP(安全的超文本传输协议)是对HTTP扩充安全特性、增加了报文的安全性,它是基于SSL技术的。该协议向WWW的应用提供完整性、鉴别、不可抵赖性及机密性等安全措施。
(3) UN/EDIFACT的安全
EDI是EC最重要的组成部分,是国际上广泛采用的自动交换和处理商业信息和管理信息的技术。UN/EDIFACT报文是唯一的国际通用的EDI标准。UN/EDIFACT的安全措施主要是通过集成式和分离式两种途径来实现。集成式的途径是通过在UN/EDIFACT报文结构中使用可选择的安全头段和安全尾段来保证报文内容的完整性、报文来源的鉴别和不可抵赖性;
而分离式途径则是通过发送3种特殊的 UN/EDIFACT报文(即AU TCK、KEYMAN和CIPHER来达到保障安全的目的。
(4)安全电子交易规范(SET)
SET向基于信用卡进行电子化交易的应用提供了实现安全措施的规则。它是由Visa国际组织和万事达组织共同制定的一个能保证通过开放网络(包括Internet)进行安全资金支付的技术标准。参与该标准研究的还有微软公司、IBM公司、Netscape公司、RSA公司等。SET主要由3个文件组成,分别是SET业务描述、SET程序员指南和SET协议描述。SET 1.0版已经公布并可应用于任何银行支付服务。

结论
我国应尽快对电子商务的有关细则进行立法，否则就会使该电子商务行业变得混乱，不能成为新的经济增长点。大多数系统都将销售商的服务器和消费者的浏览器间的关系假设为主从关系，这种非对称关系限制了在这些系统中执行复杂的协议，而且不允许用户间进行直接交易。客户的匿名性和隐私尚未得到充分的考虑。
综上所述，电子商务安全技术虽然已经取得了一定的成绩，但是电子商务要真正成为一种主导的商务模式，还必须在安全技术上有更大的突破。


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摘要：互联网的发展为世界的贸易提供了发展的契机，现在电子商务发展如火如荼，B2C商务模式更是如日中天。B2C问世以来在其发展过程中也出现了越来越多的不协调现象，这些问题制约了B2C电子商务模式的发展。其中一个重要的问题就是消费者的信任问题。本文将对消费者信任这一概念做一下介绍，并介绍一些影响消费者网络信任的主要因素。并提出一些增强消费者网络信任的措施。
关键词：B2C电子商务、消费者信任、信任机制。

引言：

信任是人与人关系以及商务关系的中心，当风险、不确定性和相互依赖存在的时候信任就成为了至关紧要的因素（McKnight and Chervany 2001）。随着网络信息技术在商务中的运用，商务变的更加复杂：商品和资金交换的分离，交易要求消费者提供各种私人敏感信息（地址、电话号码、信用卡号码等）等(Grabner-Kr.uter and Kaluscha 2003)。最近几年，研究学者们对电子商务中的信任问题进行了大量的讨论，这为我们提供了良好的视角和借鉴。
1. B2C商务模式下的消费者信任
1.1消费者信任的定位
众多文献关注电子商务中信任的影响因素研究。Sultan et al（2002）进行的大样本实证研究结论为：网站特征和消费者特征均影响着消费者信任，其中网站特征中对信任影响程度从大到小依次排列为：导航、品牌、建议、隐私与安全、网站错误、订单履行，第三方认证；消费者特征中对信任影响程度从大到小依次为：上网经验、网络了解的程度、网上休闲和购物的经验。
Lee and Turban（2001）认为影响电子商务信任的因素包括网上销售商的可信任度（包括能力、诚实和善意）、网上购物媒介的可信任度（包括技术能力、可靠性和媒介条件）和安全因素（包括第三方认证和安全措施等），此外个体的信任倾向通过影响这些因素来作用于信任。
Corbit et al（2003）认为影响电子商务信任的因素包括感觉到的风险、网上销售商的市场导向程度、销售商的网站品质、消费者的上网经验和技术可信任度。
Yoon（2002）认为影响电子商务信任的因素包括交易安全、网站功能、消费者对网站特征的满意度、消费者对网站的了解和个体变量（包括对电子商务的熟悉度和对新技术的接受程度）。
电子商务中信任问题研究作为一个新兴的研究领域，研究者们往往从其他领域借鉴不同的架构来构造他们实证的模型，从而检验设定的假设。此外，由于一个实证研究不太可能检验所有潜在的影响因素与信任的关系，所以在众多的实证研究中影响因素界定的范围往往也相对狭窄的。因此每一篇文献都测量了一个或者局限的几个影响因素。因此，需要一个整合的影响因素模型来为后续的研究提供基础。
1.2电子商务中信任的测度
Bhattacherjee（2002）曾归纳了学者们使用的测度电子商务中信任的量表指标，给出了专门用来测量电子商务环境下信任的量表。
能力（Ability）。其测量指标包括：公司有专业知识和技能来运作网上交易；公司能获取相关的信息来适当的处理交易。能力指信任主体对信任客体具备的完成预期行为的能力和知识的感觉。电子商务领域中，这种感觉建立在两个相关的信念基础上：一是公司是否有能力来完成既定的行为，二是公司是否有获取确保完成既定行为知识的途径。如果对以上两点感到缺乏就会破坏信任主体对对信任客体的能力的感觉。
诚实（Integrity）。其测量指标包括：公司公平公正地处理与顾客的交易；公司在交易完成之后合理地提供顾客服务。诚实是指信任主体对客体交易中和交易后坚持履行彼此都接受的原则和规则的感觉。这些规则是指：如何管理在线交易，交易完成后的顾客服务政策，公司对顾客私人信息的使用规则。
善意（Benevolence）。其测量指标包括：公司能够设身处地的考虑顾客的需要；公司致力于解决大多数顾客关心的问题。善意是指信任主体在多大程度上认为客体在它自己的利润动机之外会对主体做有益的事情。善意的客体即使主体没有要求或者没有报酬也会去帮助主体。
1.2B2C电子商务模式下消费者信任的影响因素
2．1品牌知名度
品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力。它涉及产品类别与品牌的联系。因此无论是传统商务模式下，还是B2C电子商务模式下，品牌知名度都会对消费者信任产生一定的影响。究竟是怎么样的影响？这就要从公司如何建立品牌知名度说起。一般公司要建立品牌知名度要遵循以下几个原则（1）说的太多。第一次在媒体上做广告，就想把所有的东西都讲出来，结果是等于什么也没讲，消费者什么也没听进去。（2）说的太少。第一次在媒体露面，就象你去见一个新朋友，为了让别人记住你，需要既递名片，又要自我介绍，甚至让朋友来帮着引见，最后还要再向人家强调一遍，以强化别人的记忆，但是，你却按常规的广告做法，只是在标板部分才出现产品名及企业LOGO，结果是消费者看了半天，都没看到你产品的名字，后果自然是，你无声地来，无声地去(3) 精彩的故事自然吸引人，但是做广告不是讲故事，尤其是对于刚露脸的产品来讲，如果故事讲的太精彩，搞不好消费者把故事记住了，产品却给忽略了。最近看到一家刚打广告的品牌，一口气拍了三条煽情广告，问题不在于煽情广告好不好，而是对不对的问题。人家是一个大家都熟悉的品牌，功能早已为人所熟悉，人家打煽情广告的目的是通过情感的诉求，来进一步拉近与目标受众的距离，从而建立情感区隔，但你作为新产品上来就走情感路线，就会很容易地忽略了产品本身。出众的东西永远会引起别人的注意，大街上美女的回头率肯定要比老太太高。如果你的广告在创意上太大众化了，就很难从众多的广告中跳出来，别人都以同样的方式诉说过几百次了，你还要再重复一遍？同行业的惯例是情感诉求，你也来情感？别人叫卖，你也吆喝。
也就是以上原影响了品牌的知名度，进一步影响消费者对产品的认知，相应的也就影响了消费者对B2C的信任。
2.2 B2C中的安全问题
B2C做为一种新的经济交易方式，它只是在表现形式上与传统商业不同，但是这并没有改变其商业属性，这就要求电子商务的运行必须遵循商业活动的一般规律。具体的说B2C存在以下安全问题。
2.2.1硬件方面的不安全因素
1．网络非法终端。偷偷并接在合法终端通信接口上进行通信的终端。或当合法用户从网上断开时，非法用户乘机接入并操纵该计算机通信接口，或由于某种原因使信息传到非法终端。应选择符合实际需要的技术先进的端口保护专用设备，使终端不易受破坏。
2．对网上信息的搭线窃听。随着信息传递的不断增加，传递数据的密级也在不断提高，不法分子为了获取大量经济、商务等机密情报，往往会在通信线路上安装监听设备，非法窃听他人信息。当窃听到他们感兴趣的密级信息时，就非法接收下来。这种行为，虽然不影响通信线路上所传信息的传输，但该信息已被不法分子所获取。这种行为具有隐蔽性，通信双方不易觉察。因此通信线路应尽可能埋在地下，各连接点应放置在受监视的地方，以防外连的企图，并要定期检查，以检测是否有被窃听。
3．注入非法信息。通过通信线路有预谋地注入非法信息，截获昕传信息，再删除原有信息，或注入非法信息再发出，使接收者收到错误信息，使用户无法获得准确、有用的信息，或者落入攻击者的陷阱。把获取的信息向有关服务器发送。例如，用户的网上划款操作信息被黑客截获后，被反复多次向相关银行的交易服务器发送，从而攻击银行的交易服务器，从而影响网站的正常运作。应进行信息流安全控制，防止不法分子通过流量和流向分析手段确定攻击的目标。
4．非法入侵。不法分子通过技术渗透或利用通信线路入侵网络，非法使用、破坏和获取数据及系统资源。目前的网络系统大多数采用口令来防止非法访问，一旦口令被窃，很容易侵入网络。最常见的是当用户密码在登录时以明文方式在网络上进行传输，很容易被攻击者在网上截获，进而可以对用户的身份进行仿冒，骗过系统的身份认证机制。应充分利用网络入侵检测技术，通过实时检测网络访问请求和访问日志，从中找出网络入侵的先兆，提前发现网络入侵行为，进行入侵预警和及时防范，从而保护网络的安全。
5．电磁泄漏及线路干扰。网络端口、传输线路和处理机都有可能因屏蔽不良而造成电磁泄漏。传送的信息将会被他人有意或无意地接收到，因而造成信息的泄漏。应尽可能采用光缆，因为光缆不存在因各种电磁辐射引起的电磁泄漏，而且抗干扰性能极好。当公共载波转接设备陈旧和通信线路质量低劣时，会产生线路干扰，导致数据传输出错。调制解调器会随着传输速率的上升，错误迅速增加。
2.2.2软件方面的不安全因素
1．所采用的病毒监控软件功能不强或版本未及时升级，使计算机病毒有孔可入，侵入内部网络，不断繁殖并扩散到网上的各计算机来破坏系统。轻者使系统出错或处理能力下降，重者可使整个系统瘫痪或崩溃。应定期清理病毒、及时升级防病毒软件版本、及时通报病毒入侵信息。同时，将网络系统中易感染病毒的文件的属性、权限加以限制，对各终端用户，只许他们具有只读权限，断绝病毒入侵的渠道，从而达到预防的目的。
2．防火墙是加强Intemet和Intranet之间安全防范的一个或一组系统，它位于两个网络之间，充当屏障的作用。如所安装的防火墙功能欠佳，会导致“垃圾”泛滥，造成系统资源紧缺，严重影响到正常信息的储存、流通和交换，有时还影响到部分网络用户的身心健康。应安装高性能的防火墙，以防止网络系统受到攻击。同时，系统软件选择不当，特别是操作系统选择不当，将会给不法分子有孔可钻，侵入系统，可能造成极大危害。因此为了使防火墙发挥作用，来自和发往Internet的所有信息必须经由防火墙出入，防火墙禁止Internet中未经授权的用户入侵，而只允许授权信息通过。
3、系统的访问控制功能不强．或者对用户的分类和标识不合理．或者访问控制策略制定不当等，都会对系统或数据的安全造成威胁。大多数服务器都使用访问控制文件来处理到达的请求，应加强网络节点、网络基本系统、网络应用系统的访问控制，以提高计算机系统的处理能力对信息的保护。Netscape通信服务器使你能根据客户主机名或IP地址来限制对资源的访问。这样，就可以有选择地保护资源，直至整个服务器。
4、应加安全措施的应用软件可能未予标识和保护．要害的程序可能没有安全措施，使软件非法使用或破坏，或产生错误结果，要害程序一定要制定严密的安全措施。不妥当的标定资料，会导致所修改的程序构成版本错误。所用加密软件的技术或方法不够先进，加密信息就很容易被人破解并获取，将会造成重大损失。采用数据加密技术，网络中的数据加密，除了选择加密算法和密钥外，主要是加密方式以及实现加密的网络协议层和密钥的分配及管理，数据加密可在网络协议体系结构的多个层次上实现。数据加密技术在网站建设领域得到了广泛的应用，成为网站建设不可缺少的安全屏障。数字文摘、数字签名、认证中心、数字证书、SSL(安全套接层)、SET(安全电子交易)等网站建设安全技术都是数据加密技术的具体应用。
5．数据库系统选择不当，就有数据保护能力低下等缺陷，一旦遭受攻击，容易引起数据出错、丢失等现象，严重时，甚至可使整个数据库系统瘫痪或崩溃。有些软件开发包文档的表述不够清楚，可能会在软件安装、调试，以及对软件移植或更改的过程中留下后遗症，而导致软件错误或数据错误，等等。当黑客进入某个网络系统后，可以窃取存在网络服务器和客户端机器中的大量商业机密文件，并可以改变信息的原有传递路径，使信息先发到黑客的机器上，再从黑客处发到原来的目的地址。黑客可以抹去数据中途被窃取可能留下的任何痕迹，使数据的窃取不被人发现。
结论：B2C商务模式在中国的发展非常迅速，它不但给企业带来了利润，也给消费者带来了方便。但是在其发展中出现了很多问题，有的时候我们不去关注，这就给企业和消费者带来制约问题。消费者信任就是很大的一个问题，其中最为关键的还是安全问题。B2C虽然发展的很快可是，有很多机制还尚未建立，只有我们在发展自己的同时，去思考发展中的问题，B2C才会健康协调发展。
参考文献：
[1] 邵兵家 ， 孟宪强.中国B2C电子商务中消费者信任影响因素的实证研究，2006（05）
[2] 王守中，史本山.我国B2C消费者宏观影响因素分析，2007(02)
[3] 王守中，我国B2C消费者信任机制建立，2007（01）
[3] 陈志平，B2C购物网站消费者感知互动对态度的影响模式研究，2007（06）


]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/252.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=252http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=252&key=26d6070f义乌外贸基地电子商务的应用研究zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/251.htmlThu, 19 Jun 2008 13:26:14 +0800http://goodzhangxu.cn/post/251.html

摘 要:20世纪90年代以来，一系列技术的突破使因特网发生了日新月异变化，电子商务应运而生，电子商务直接作用于商务活动，间接作用与社会经济的方方面面。国际贸易的电子化发展是大势所趋。而作为小商品城的义乌也要借助当今的环境开展电子商务以扩大市场。本文就从义外贸企业实行电子商务的必要性及好处，提出义乌应如何利用电子商务开拓国际市场及其中应该注意的问题。

关键词：外贸 电子商务 义乌

引言
据艾瑞数据调查，中国互联网B2B市场2006年第3季度市场规模为4.51亿元，比上季度增长16.48%，其中内贸细分市场规模增长17.65%为1.40亿元，外贸细分市场达到3.11亿元，比上季度增长15.97%。电子商务网站在对外贸易电子商务的发展中正担负着越来越重要的角色。目前国内出口企业的触网率比较高，被调查企业中有42．6％已是相关电子商务网站的会员，27．3％的企业正考虑在有关网站注册，只有30．1％的企业目前还无此打算。在注册的网站中，40．2％的企业是在中国国际电子商务网注册，29．8％的企业是亚洲资源的会员，23．6％的企业选择在中国出口商品网注册，21．5％的企业在美商网注册，15．4％的企业在阿里巴巴注册。所以电子商务在外贸领域的应用是必然的趋势。
1.小商品城义乌外贸活的现状
义乌，一个商品外向度达70%以上的城市，商品种类达40万余种商品，日客流量30多万人次，外商来自世界140多个国家……义乌市场经过20余年的发展，目前已经形成作为全国小商品集散中心的大市场、大流通、大网络的格局。在中国，义乌在小商品流通中起着“承东接西”、“接轨国际”的辐射带动作用；在世界范围，随着经济全球化和国际化分工的日益形成，义乌的小商品贸易作为传统产业将面临更大的发展机遇。
义乌现有挂牌成立和非挂牌成立的国际贸易公司3000余家，从公司类型以及业务涉及范围上大致可分为：工贸一体型对外贸易企业、普通代理型对外贸易企业和 国外驻义乌采购型公司三种；义乌外贸公司众多，但是行业门槛不高，介入比较简单，行业整体的业务水平和所接触的业务层面也过于低下，因此类诸多问题所导致行业内部竞争混乱、竞争激烈的局面和外贸公司鱼龙混杂、多而杂乱的现象，也致使义乌外贸企业的生存条件日趋恶劣、企业的生存周期逐渐缩短；成熟的卖家市场，虽然吸引了很多的国外采购流动实体的介入，但是此种类型的客户，也是义乌众多外贸代理公司的必争之处；
随着电子商务和行业网站热潮的兴起，2003年开始，阿里巴巴、8848、中企动力等电子商务巨鳄纷纷进驻义乌，希望在义乌开辟出属于自己的天地。但这些以商品展示为特色的网站，很少在义乌真正扎下根来。无论是B2B还B2C，在目前过度拥挤的电子商务市场中，硬碰硬的竞争已令这些网站陷入血腥的“红海”，在竞争激烈的已知市场空间中，与对手厮杀争抢日益缩减的利润额。因此，不论是企业主还是电子商务网站，都需要一种新的互动模式来利用电子商务。
如何避开市场竞争的锋芒、如何调整企业对流动采购体的依赖心理，是义乌外贸行业新的研究课题，那么新生企业又该如何针对市场拟定战略战术？义乌如何利用电子商务进行外贸成为问题？
2.义乌外贸实行电子商务的必要性
2.1.通过电子商务进行国际贸易日渐成为国际通行手段
随着美国，新加坡，欧盟各国推出电子商务方案，电子商务已经逐渐取代传统的贸易方式。全球化经济的一体化程度的家居，中国外贸行业面对着空前激烈的贸易竞争，不但要求中国外贸公司在短时间内改变经营理念，更要求中国企业在段时间内改变经营管理理念。当今时代是互联网的时代，利用浏览器软件技术实施电子商务是必然的趋势。
2.2.通过电子商务进行国际贸易是企业维护自身竞争力的需要
电子商务以数字化网络和设备替代了传统的介质，突破了传统企业以单向物流为主的运作格局，实现了以物流为依据，信息流为核心，资金流为主体的全新运作方式。电子商务可以降低成本，加强与供应商的关系，提供前所未有的潜在客户。在这种新运作方式下，企业的信息化水平将直接影响到企业供应链的有效建立，进而影响到企业竞争力。
3.义乌外贸利用电子商务开拓国际市场
随着信息时代的发展，特别是互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和行销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。为了适应这种新的经营环境，义乌外贸应集中丽江有限大战国际电子商务，开展更广阔的市场。
3.1转变企业经营机制，把握机会，内外整合。
加入WTO后，义乌外贸公司面临着更加激烈的国际市场竞争环境，所以我们必须要改变以前的贸易中间商的角色，抓住现阶段电子商务资本融资相对容易的机会，挖掘潜在的利益，借助电子商务网络载体，建立全球贸易网，平等获取和传播信息，增加市场机会。一方面建立新的信息化，知识化管理，另外一方面开展专业化经营，拓展市场深度，与供应商建立更紧密的关系。
3.2建立以营销为导向的商务网站
在设计一个企业的商务网站时，设计者一定要由企业的经营人员和技术人员组成。经营人员要从营销角度提出设计方案，技术人员为完成设计方案提供技术支持。所建立的商务网站向全球发布信息，不仅包括企业的整体介绍，经营状况和重点产品推荐等基本内容，更重要的是标示网络订购方式。通过企业网站功能，网站结构，网页布局，网页内容等要素合理设计，使得网站更好的向用户传递网络营销信息，发挥最大的网络营销价值。
3.3注重商务网站的推广
让所有的客户都知道企业网站在什么位置，这个工作应该比建立网站更为重要。企业只有打响了网站的知名度，才会网罗到更多的商机。企业推销网站通常有两大类方法，一是通过传统的广告宣传，另外就是运用网络技术的方式，通过连接，网络广告方式宣传企业的网站，如大型的搜索引擎和行业网站作连接，更网络服务站做连接，在一些大型的，知名的 门户网站上作网络广告。一个好的网站就成了一个窗口，向海外客户展示企业产品、宣传企业理念、维护企业形象。而且在国外不再通过书笺的形式交流贸易，都是利用电子邮件的形式。这样，网站成了与国外客户交流、贸易的最好方式，建站成为企业电 子商务尤为重要的环节。但是做适合海外的网站则更容易进入一个误区：虽然建的是英文网站，这样适合全球的客户浏览，但是却把网站放到了国内的服务器上。而从国内通往全球的出口宽带很少，并且大部分是被有关部门分走，结果能分配到企业使用的出口宽带就更少了。根据数据统计，如果客户在等待一个网站的时候时间太长，他就会对这个网站失去兴趣，这样，说不定一个潜在客户就消失了。做海外市场的企业把网站放在国外的服务器上，已成了外贸企业的共识。

3.4利用各种网站收集信息，建立市场信息的发现机制
可以通过公共网上搜索网站，专业电子商务平台，官方网站和其他网站收集需求企业的商情，邮箱，联系方式等，对国际市场采用网络市场调查，发现商业机会。
3.5培养人才
虽然电子商务发展的很快，但是仍旧缺少专业的外贸人才。缺少电子商务人才，缺少外贸出口经验，我们要培养专业技术，英语等方面的人才。当客收到外商询盘信息时，会将询盘信息翻译成中文通过电话、传真、邮件等形式告知供应商会员，同时客服人员与供应商会员进行详细沟通确 认外商询盘意向及供应商会员企业、产品情况；确认后，客服人员将确认资料翻译成英文（或当地语言）发送给询盘外商，直到双方意向确认。

4需要注意的问题.
1. 企业要充分认识到电子商务的重要性，借助电子商务网络载体，尽力全球贸易网平等获取和传播信息，争强市场竞争机会。
2. 外贸哦脑梗死应寻书利用现有的资金和人才方面的优势，组建网络创始公司，尽快步入电子贸易行列。
3. 企业利用电子商务进行国际贸易大致分为三个阶段。多以步，利用互联网获取和发布信息，只要通过自身网站和专业服务于出口企业的门户网站两种渠道来实现。第二步是建立基于WEB的EDI，将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另外一台计算机的电子传输方法，大大减少纸张票据，常常称为无纸贸易或无纸交易。第三步是电子资金转账和交易全自动化。过节贸易的理想王国是EDI+ERP（无纸贸易+企业资源管理），采购，生产，销售，运输，支付一条龙。企业对电子商务熟悉需要以个过程，不可能一蹴而就。
4. 从系统实施角度来看，ERP是建立在企业本身本部整个工作流程已经相对完善的前提之下，而中小贸易企业内部大多还是未成一种规范的业务流程。整体信息化技术还是十分薄弱。因此，我们在实施以个信息化系统通常是从局部开始，而不能象大企业那样多部门并发实施。


结论
全球经济一体化发展的同时，经济形态正从工业经济向知识经济型转变。对于义乌而言，这是一个充满基于与挑战的全型经济时代。只有及时转变企业经营机制，加速企业内部信息化整合，建立企业自己的商务网络体系，充分利用电子商务这以有力的助推器，才能在新的经济形势下告诉前进。
不久，Google与合作伙伴中企动力携手推出“Google出口易”，作为最新概念外贸企业电子商务解决方案，据悉，这项服务覆盖美国、英 国等100多个国家和地区的100多种语言界面，能帮助外贸企业在世界各地打开有效的推广空间，并可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报，广告按点击付 费。为配合“Google出口易”计划，中企动力已从9月份起开始“外贸企业电子商务解决方案”全国巡讲活动，覆盖全国26个城市，对外贸企业进行面对面的指导。
电子商务中最大的元素是“人”，这是无可置疑的，中企动力信息化运营专家认为，外贸型的中小企业，他们有对外业务，建网站的需要似乎比一般的中小企业更加迫切。因为作为主要客户是海外的市场，不可能企求客户对企业进行实地考察。于是,中小企动力长期以来都把企业需求放在第一位，为企业不断推出新的产品，更注重配套服务。帮助中小企业快速成长、走出国门，是其服务的重要理念。紧随着“出口易”的推出，中企动力不仅在前端不断开创新的平台，更注重提高后端的服务质量。为了中小企业更好的开展对外贸易，中企动力与全球电子商务专家中国诺网达成合作，为客户提供最佳的美国服务器方案，让外贸企业的网站在海外高速、稳定的运行。
　正是在这样一个独特的环境下，义乌全球网推出了以B2B为基础，强调买卖双方互动的电子商务新模式。为打造独一无二的全球商品硅谷，义乌全球网以地域经济为基础立足义乌，融合Web 2.0最新理念和先进的供应链技术，集小商品信息发布、供需信息交流、服务信息咨询等功能于一体，为全球小商品采购商、供应商、生产企业提供贸易平台和网 络社交，通过线下和线上业务的高度互动，帮助海内外商人直达义乌，助力义乌更快走向全球。




参考文献
[1] 陈华著：《国际市场营销：企业如何获取有效出口订单》，中国同方录像出版社。2004
[2] 阿里巴巴网络技术有限公司著：《中小企业电子商务之路》清华大学出版社2007××××
[3] 蔡国军著《国际电子商务在国际贸易中的影响及中国外贸企业的应对策略》
《大众期刊》，2004年07期
[4] 吴胜文 刘兴革著《电子商务对国际贸易的影响》，《全国商情 经济理论研究》，2005年06期

]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/251.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=251http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=251&key=facbe93c Email营销的问题与对策研究 zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/250.htmlThu, 19 Jun 2008 13:24:56 +0800http://goodzhangxu.cn/post/250.html
摘 要: 随着计算机网络的快速发展，也为企业的营销增加了新的渠道，Email营销逐渐的被企业所应用，而且市场潜力巨大。但Email营销存在着很多急需解决的问题，在很大程度上制约了Email营销的发展。这就需要针对这些问题对症下药，采取一些有力措施促进Email营销的发展。因为电子邮件营销正成为一种发现并留住顾客的有效手段。充分开发和利用电子邮件营销就能让商家始终处于有利的竞争地位。
关键词：Email营销 优势 机会 对策
引言
现代网络化工具电子邮件已逐渐开始体现出优势，由于其具有方便、快捷、成本低等特点，正开始像雨后春笋般成长起来。电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种方式，据IDC公司统计，2005年平均每天发送邮件的数量将达到350亿封。人们与电子邮件的“亲密接触”使得电子邮件开始成为企业营销的最佳手段之一。但幸福背后也会有很多问题，Email营销在快速兴起的同时也有很多的不足之处，例如垃圾邮件就是其弊端之一。针对这些问题进行研究，找出行之有效的解决方法，那么Email营销就真正会成为最佳的企业营销手段。
1.我国Email营销现状及问题
我国的网络营销开始的比较晚，作为网络营销重要手段之一的Email营销起步相对也比较晚，但其发展的速度却很快，取得的成效也是很大的。也许正是因为Email营销发展的速度太快了，以至于人们还没有充分认识它，更进一步说就是还没有从Email营销中得到好处，就已经开始排斥它了。这其中有很多方面的原因。
1.1 社会各界对电子邮件营销存在认识误区
Email营销在发达国家已经发展为一个成熟的网络营销应用行业。在国内,许多企业利用Email开展市场营销活动时存在大量的误区,其中包括不少著名的大型企业,甚至一些从事Email营销服务的人员对Email营销也是一知半解。很多企业对Email营销的基本概念和方法相当不清楚,甚至误以为购买邮件地址、发送垃圾邮件,或者让垃圾邮件发送者代发广告就是Email营销了。一些企业正是由于对Email营销缺乏基本的了解而发送垃圾邮件,或者委托垃圾邮件发送者发送广告信息,也有一些企业尽管从本意上并非发送垃圾邮件,但由于不了解专业的Email营销方法而形成了事实上的垃圾邮件效果。Email营销是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。E-mail营销有三个基本因素:基于用户许可,通过电子邮件传递信息,信息对用户是有价值的。以上三个因素缺少一个,都不能称之为有效的Email营销。
1.2 企业缺乏有效用户资料
目前大多数网站所谓的Email资源,其实只是利用一些诸如搜索引擎一样的东西从网上搜罗下来的。这样的地址,从数量上来说自然是上了规模,然而当前建一个网站非常容易,大公司、小公司,甚至一些皮包公司都拥有网站,并且在网上留的Email地址通常都是公司的备用地址,这些企业并未把互联网作为一种每天都在使用的工具。因此,这些地址的真实性、有效性就大打折扣了。另外一方面,这些Email地址连公司名称都没有,怎么让使用商能有针对性进行营销,就好像搞房地产的发了半天原来发的邮箱全是食品饮料行业的;也有一些分了行业的,但是同样良莠不分,发了一大堆出去,人家一看根本与自己无关,喀嚓一下就删掉了,自然没有任何营销效果。
1.3 营销定制化程度不够
由于资料数多繁杂,分析人员很难精确地对资料分类。在这种情况下,许多企业通常以批量发送的方式向用户散发营销邮件,根本无法达到定制化的目标。用户将该类邮件视作垃圾邮件,将邮件丢入了“垃圾筒”。如果公司仍然继续给他发送类似的邮件,该用户可能还要将其地址列入拒收邮件列表,这家公司也许就此永远地丢失了一位潜在客户。
1.4 对垃圾邮件缺乏有效的监管
在几个月前中国互联网协会公布的垃圾邮件调查报告中,垃圾邮件的危害被提升到了一个新的高度:中国网络用户每年收到的垃圾邮件共计470亿封,浪费中国网民的时间达到15万亿小时,给中国经济造成的损失达到48亿元。很多邮件服务提供商对垃圾邮件发送者表达了“切齿”的痛恨。从企业角度来说,很多邮件服务提供商为处理过滤垃圾邮件要专门设置十几台服务器,这意味着几百万元的设备投入和相关的大量人力资源浪费。垃圾邮件的产生对于网民而言,不仅是一件浪费时间、钱以及精力的事情,而且大部分网民收到垃圾邮件后,会有种隐私受到侵害的感觉。当前,全球垃圾邮件泛滥不止,用户早已厌倦了邮箱中出现的各种公司发来的邮件,往往看也不看,轻易就将邮件删除。
2. Email营销问题的对策
Email营销虽然存在着很多问题，但是其优势也是很明显的。据美国市场调查资料显示,有2/3公司报告称他们的电子邮件战略获得了成功,销售额明显增加,电子邮件营销将成为市场行销主体。电子邮件营销方式得到推广,主要是因为每个网民每天都要接收电子邮件,因此电子邮件具备了直接的沟通的能力,只要商品的指向性明确,就能达到一定的亲和力。我国企业及社会必须共同努力营造良好的邮件使用环境,走出邮件营销误区,才能在网络营销中充分挖掘邮件营销的巨大潜力。
2.1 Email营销的优势和机会
Email营销的优势如下：
◆无时空限制性. 传统媒体的传播通常具有一定的地域的限制,即便是国家级电视、报纸媒体也仅仅只能覆盖一个国家的大部分地区,更不用说地方性的电视、报纸、杂志等媒体了。同时传统媒体广告具有一定的时效性,只能在某一时间段才能进行，而电子邮件则不同,它不受时间和空间的限制,可通过Internet每年365天,每天24小时不间断地把广告传送给目标用户，只要具有上网条件的目标用户就可在任何时间、任何地点随时阅读。
◆非强迫性. 传统广告媒体(广播、电视)是直接传播,这种直接传播显然带有强迫性,致使受众处于被动地位,甚至产生极强的抵触情绪而招来反感。造成这种结果的主要原因,它在人们看电视或听广播时把广告往往是在你最不愿意的时候，强行灌输到你的眼球和脑海中。由于这种强制性,使受众处于一种被动和被迫的地位，而营销电子邮件则不然,它属于按需营销形式,只有你需要才会有营销邮件出现在你的邮箱之中,而且这些邮件也不会象电视广告、广播广告那样强迫你去阅读他们,你可根据你自己的需求在任何时间、以任何方式进行阅读。
◆交互反馈性. 对于营销人员来说至关重要的事就是反馈，只有通过反馈才能使营销人员知道自己有多少广告进入目标客户，通过反馈信息制定营销策略。电子邮件营销具有很强的人机交互性，电子邮件的发送与接受同步或非同步交流,构成了交互的可能,这种交互功能又主要体现在信息反馈方面。传统广告媒体营销是一对多的营销,而电子邮件的营销是一对一的营销"这种一对一的互动性营销,不会把信息强行推给消费者,相反人们通过电子邮件营销的互动平台,可以把所需信息主动拉出来为自己服务。同时消费者可以围绕着商品,与商家或生产者进行深入交流,在对话中实现信息互动,通过这种互动达到了信息的反馈。
◆针对性强. 传统大众营销媒体的信息传递是一种撒网捕鱼的方法，受众的针对性含糊不清,载体发送的目的与受众接受的目的不能及时达成一致,造成发送与接受的错位。而电子邮件营销却克服了这种局限，"电子邮件营销的针对性体现在恰当的时间,将恰当的信息发送给恰当人群。而且电子邮件营销系统还可以通过数据挖掘对目标客户进行细分,使企业能真正意义上进行精细化营销。例如:当你感兴趣的主题的书出版时,亚马逊会用电子邮件通知你，通过这种针对性的营销,提高顾客的忠诚度,降低公司的营销费用。
◆廉价性. 只要在Internet上申请一个电子邮箱就可以发送电子邮件了,因此电子邮件营销是任何企业均能使用的通信方式。无论是资产雄厚的大型企业,还是资产微薄的中小企业,只要能接入Internet就可以开展电子邮件营销业务。另外,电子邮件促销成本与传统的通讯(电话、传真、邮寄、快递等)相比其成本非常低廉,对于企业只需付一些网络费用。
Email营销的机会如下：
◆我国互联网技术的发展及普及. 截止到2006年6月30日,中国的网民总人数为12300万人,与去年同期相比增加了2000万人,增长率为1914%,同1997年10月第一次调查的62万网民人数相比,现在的网民人数已是当初的19814倍。中国的上网计算机总数已达5450万台,与去年同期相比,增加了890万台,增长率为1915%,是1997年10月第一次调查结果2919万台的18213倍。数字显示我国互联网事业稳步上升,进入了快速发展的新阶段。
◆现代企业营销观念的转变. 据eMarketer估计,美国有61%的中等规模公司经常运用电子邮件进行营销活动。电子邮件作为一种重要的网上广告形式,在另一份调查报告中得到了很好的说明,这份报告显示,现在有70%的市场经理认为电子邮件很重要。据中国互联网络信息中心发布的第十七次中国互联网络发展状况统计报告，截至2005年l2月31日,我国网民人数达到1111亿,比2004年末增加了1700万,网民普及率达到815%,而目前全球网民约917亿,平均普及率为1512，其中收发邮件的使用率达到了6417%。由此可见,电子邮箱正日益成为人们日常交流的主要工具，电子邮件营销的兴起正为企业的这种需求提供可以信赖的营销方式。目前越来越多的知名企业已经开始使用电子邮件营销方式来进行其营销业务。
◆年轻一代消费观念的改变. 随着中国电子商务的发展,人们消费观念也将发生重大转变,尤其是年轻一代网民的年龄分布如下表1:
表1 网民的年龄分布
18岁以下 18~24岁 25~30岁 31~35岁 36~40岁 41~50岁 51~60岁 60岁以上
14.9% 38.9% 18.4% 10.1% 7.5% 7.0% 2.4% 0.8%
由表中我们可以看出18到40岁年龄段人口占到74.9%,这一大批人往往处于高收入水平之列,追求时尚而流行的消费方式将成为一种热潮,诸如:邮购消费、信用卡消费、网上购物等一系列消费方式必将给电子邮件营销业务发展带来巨大的商机。
◆反垃圾邮件法规的正式确立. 正如在广告法、相关法规及相关管理部门的规范下,电视、报纸、杂志及户外广告的行为变得越来越规范。随着电子邮件法规的建立及社会监督机制的完善，电子邮件营销人员的行为也必将越来越规范,非法电子邮件营销者也将越来越无机可乘,电子邮件营销市场也必将越来越成熟。
2.2 Email营销问题的对策
Email营销的诸多优势和机会促使着我们去寻找有效的方法来解决其存在的问题，以便更好的充分的利用Email营销，而从中获取利益。
2.2.1 .培养专业化邮件营销人员,进行专业化电子邮件营销
企业有效开展邮件营销,需要一批具备专业知识的营销人员。没有专业的营销人员,没有足够的前期投入,便无法进行真正意义的电子邮件营销。许多企业不了解如何正确利用用户资料进行营销,正是缺乏专业人员的典型表现,即使拥有几万甚至上百万用户的注册信息,却不知道如何有效地发挥其作用。有时每天将大量的商业信息强行发送给用户,有时在很长时间之内似乎完全没有考虑到用户的存在,这样的Email营销当然不可能有好的效果。企业花费很大代价获取用户资料,但由于缺乏专业的网络营销人员开展专业的营销工作,用户资料很难转化为收益,实际上是资源的重大浪费。企业在邮件营销时可考虑企业自己开展营销或利用专业Email营销服务商开展营销。电子邮件就像是风油精一样用途广,可提神醒脑也可消炎止痛,只要创意够,搭配起其它应用如虎添翼。比如可当作电子报媒体,也可以当作多媒体贺卡;适合介绍产品、也可以促销;能够给潜在顾客最新消息,也可以给老顾客各种服务通报,或者订单确认通知,当然也可当作市场调查工具,更可以刺激顾客推荐给其他朋友,演变成病毒式行销策略。还有一个超酷的功能就是:电子邮件的响应状况,比起其它直效行销工具还容易测量,这才是对行销人员最致命的吸引力!
2.2.2 建立电子邮件列表,开展一对一Email营销
邮件既是网络行销工具的一种,更是处理e时代顾客关系的好工具。有效的用户Email地址资源是开展电子邮件营销的前提,在用户自愿加入邮件列表的前提下,获得足够多的用户Email地址资源,是Email营销发挥作用的必要条件。因众多原因,许多用户在收发电子邮件时往往先根据标题作一次筛选,难免导致许多企业正规营销邮件被用户当作垃圾邮件一起删除。根据研究,发件人如果是用户认识的某人,邮件被武断删除的可能性会显著下降。正如当客户联系某公司时,往往更愿意联系具体的某个人而非一个笼统的营销部门整体。成功的B2B及B2C营销需要在销售人员与客户之间建立有效的一对一联系关系。中小传统企业建立有效的邮件列表要做好以下几个方面:将电子邮件的收集作为企业的一项长期工作来实施;定制邮件内容,开展个性化、人性化营销;让客户作主,及时调整会员类别及邮件内容;将邮件营销作为企业营销策略的有机组成部分,客观评价营销效果。
在Email营销的三大基础中,邮件内容与Email营销最终效果的关系更为直接、影响也更明显。Email营销中有效利用一对一关系,可以大大提升Email营销效果。全球领先的互联网设备供应商Cisco一直以销售人员的名义向客户和联系中的潜在客户进行电子邮件沟通,销售人员通过网络服务应用工具可以手动改变的内容,书写具有个性化内容的信息,每条信息邮件都可以针对不同的收件人进行发送调整,将“一对一”工夫做到了家。根据Cisco报告的情况,采用这种方式后,公司的邮件开信率和回复率比过去增加了近11倍!
需要指出,在具有一定的品牌知名度和规模之前,邮件列表营销方式也不是最有效、最经济的网络营销手段。根据企业内部的经营条件来选择适合的网络营销手段才是最重要的,企业在进行邮件列表策略决策时,应充分认识到这一点,没有必要浪费有限的营销资源,但也不应低估邮件列表营销的巨大价值。
2.2.3整合许可Email营销将成为Email营销的主流手段
整合许可Email营销是指经营者采用多种技术手段与Email组合，通过向用户发送经过用户许可的电子杂志、人性化信息服务等功能、形式多样化的信息量较大的电子信息，来与用户保持长期、亲密的情感、文化、信息交流的Email营销手段。在整合许可Email营销中，经营者通常采用多种技术手段与Email组合，并通过加大文化、情感交互来强化Email 营销的效果。如发送给客户的Email邮件通常可直接链接到公司主网站，可最大化地通过图文、视频页面影响客户的购买行为。另外，定期向客户发送他们需要的不直接带有销售信息的电子杂志Email，并不定期地开展各种奖励和交流活动，也将对客户的忠诚度带来积极的影响。目前，三星、贝塔斯曼等公司均在运用整合许可Email营销，并取得了很好的市场效果。因此，整合许可Email营销将成为Email营销的主流手段。
2.2.4 多管齐下,遏制垃圾邮件,规范邮件营销环境
在目前适合垃圾邮件存在和发展的环境下,法律管不了垃圾邮件,技术手段无法完全限制垃圾邮件,用户无法完全拒收垃圾邮件,除了从立法上限制和采取必要的技术手段之外,加强对正规Email营销的宣传,让更多的企业了解Email营销的基本原理和方法,是减少垃圾邮件的有效方法之一。在垃圾邮件发送者当中,以发送垃圾邮件或者相关产品为谋生手段者,属于垃圾邮件制造领域的顽固力量,虽然这些垃圾邮件发送者的总数可能不多,但80%以上的垃圾邮件都直接或者间接出自这些垃圾邮件制造者,他们由于掌握大量用户的邮件地址以及邮件发送手段,除非受到法律制裁或者技术上的限制,否则很难改变他们发送垃圾邮件的行为。
此外,相当数量的一些企业在不了解正规Email营销的方法,不了解垃圾邮件危害,以及抱着试一试的心理才通过各种方式发送垃圾邮件的,有些在发送几次后发觉没有什么效果之后便自动停止发送垃圾邮件,但同时也有更多的企业在不明真像的情况下加入到发送垃圾邮件的行列。这类垃圾邮件发送者,在很大程度上是可以通过有效的宣传而减少甚至放弃发送垃圾邮件的。
结论
总之，Email营销是一种很有效的电子营销形式，具有极其广阔的发展前景。但Email营销发展的道路并非坦途，有很多障碍制约Email营销的有效实施。营销者必须付出积极的营销能力，采取切实有效的营销策略，克服营销障碍，以取得预期的效果。
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]]>电子商务论文http://goodzhangxu.cn/post/250.html#commenthttp://goodzhangxu.cn/http://goodzhangxu.cn/feed.asp?cmt=250http://goodzhangxu.cn/cmd.asp?act=tb&id=250&key=a1c4ceec 我国商业银行不良资产证券化问题探讨zxgg01@yahoo.cn (张旭)http://goodzhangxu.cn/post/249.htmlThu, 19 Jun 2008 13:23:47 +0800http://goodzhangxu.cn/post/249.html摘　要
随着我国商业银行资产负债期限结构错配导致流动性风险隐患的日益增强, 以及银行监管所要求的资本量增加, 使得作为风险转移方式之一的信贷资产证券化应运而生。资产证券化作为一种解决银行资产流动性问题的金融创新工具, 使银行信贷风险向资本市场转移, 使直接融资向间接融资转化, 促使货币市场与资本市场日益融合, 从而实现风险转移与风险融资的双重目标。作为一种金融创新,它成为化解我国商业银行不良资产的一个全新的途径。在国内实行不良资产证券化的同时,要充分认识到我国的国情和特殊性,充分估计运作过程中的难点和障碍,从而保证不良资产证券化的顺利进行。


关键词：我国商业银行 不良资产 证券化
1.引言
随着入世后银行业全面开放日期的将要来临, 我国商业银行加快了包括改制、引入战略投资者乃至上市等在内的改革步伐, 但改革首先遇到了与其它转型国家一样的难题: 银行体系累积了巨额不良贷款, 面临种种现实, 应进一步加快处置不良资产, 以促进金融稳定和国民经济健康发展。我国国有商业银行是商业银行体系中绝对的主力, 其改革和发展对中国金融体系的稳定举足轻重, 截至2005年末, 国有商业银行资产总额19166 万亿元, 占银行业总资产的5215% , 吸收的各类存款占全部银行业总存款54% , 发放各类贷款占全部银行业贷款额的50% , 并承担着全社会80%左右的支付结算量。因此, 本文侧重从国有商业银行角度探讨商业银行不良资产证券化问题。
2.我国商业银行处理不良资产状况
自1995年银行业经营管理工作会议首次提出降低国有商业银行不良贷款以来, 金融管理部门及各商业银行等有关方面经过多年的努力, 取得了明显的成效。为了国有商业银行改制的需要, 在2004年国家向中国建设银行和中国银行注资450亿美元, 2005年又向中国工商银行注资150 亿美元, 同时对这三家银行的不良贷款实行核销和二次剥离。但截至2005年末, 国有商业银行不良贷款余额仍高达1072418亿元, 不良贷款比率10149% , 与国际上公认的不良贷款率10% , 国际上优良的银行不良贷款率在2% - 3%左右相比, 仍然偏高
1999年, 我国成立四家金融资产管理公司(AMC) 集中处理不良资产, 一次性剥离和收购国有商业银行不良贷款13939亿元, 成立以来, 积极运用多种手段处置不良资产, 取得一定成效。当年剥离的114万亿元不良资产现在已经处置六成, 而资产回收率却只有四分之一, 按照不良资产处置的“冰棍效应”理论推理, 剩下的四成未处置的不良资产极有可能慢慢“人间蒸发”, 最终国家财政不得不为此承担至少上万亿元的损失。
3.商业银行不良资产产生原因
导致商业银行不良资产产生的因素有很多,分为内部因素和外部因素,总的来说主要有以下几点:
3.1 信息的不对称性。
由于信息的不对称使市场变得无效率或市场失灵。在金融市场中也存在着信息不完美即信息不对称问题,资产贷出者对借款者缺乏了解,并不掌握借款者的充分信息,这导致了金融市场的不完美,即会导致道德风险和逆向选择问题,直接影响和制约银行的经营决策水平。在极端的情况下,甚至毁坏金融市场的正常运行。信息不对称对银行、企业交易行为的不利影响一直困扰我们,使问题未能得到很好解决。由于银行无法克服银企信息不对称的障碍,也就导致了不良贷款产生。
3.2 管理模式的滞后性。
不良资产的存在是我国计划经济在转向市场经济过程中必须要付出的改革成本。目前,我国国有商业银行都是从计划经济体制下的专业银行转变而成,多年的管理模式是财务管理工作只限于报账制管理,不同程度地存在着“重算轻管”的现象,没有真正从粗放经营向集约化管理转化,使得一些部门、机构成本列支不断增大,损失浪费严重,应急收入少计漏计的现象时有发生,严重影响着银行经济效益的提高,这也导致了不良资产的产生。
3.3 信用保障机制和惩戒机制不健全。
要根治逃债行为的发生必须依赖于商业道德的重塑,有效的手段则来自法律的保护和惩戒,但这些在金融法制领域是相对欠缺的。第一, 公司资本确定“揭开法人面纱”等法律制度受企业改制行为的冲击,无法起到防止债务人的利益被忽视,破产成为逃债手段。第二,与损失相当的赔偿原则无法体现对逃债行为的惩戒,逃债没有成本上的顾忌,对逃债人的刑事处罚也缺乏依据。第三,公司治理结构的不完善使关联公司之间权责不明,以致借助关联交易来逃债的行为大量发生。
3.4 法律障碍多,消化途径少。
新型投融资工具,如资产证券化、项目融资等一直因为缺失法律背景而不能运用到不良资产的盘活中去。司法目标中缺乏对金融资产的倾向保护,导致银行诉讼收贷的结果多是收取低值高估的实物资产,反而增加了不良资产率。
4.不良资产证券化对我国的现实意义
近年来, 资产证券化的作用越来越多受到我国理论界和实践部门的关注, 银行体系也一直在努力尝试利用资产证券化突破现有的不良资产处置模式。资产证券化(Asset BackedSecuritization, ABS) 是指将缺乏流动性, 但能够产生稳定、可预见的现金流收入的资产, 如各类贷款等汇集起来, 通过结构性重组, 转换成在金融市场可以出售和流通的证券的行为, 据此融通资金。不良资产证券化对我国银行业的作用体现在以下方面:
4.1 不良资产证券化增强我国商业银行流动性, 加快处置不良资产规模。
近几年来, 尽管通过资产剥离、利润冲销等多种方式, 我国商业银行不良资产比率有了显著下降, 绝对数值也有所下降, 但是不良资产的存量仍然巨大, 如上所述, 截至2005年末, 国有商业银行与股份制商业银行不良贷款余额合计12197亿元, 使得大量商业银行资产丧失了流动性, 成为最重要的流动性隐患之一。不良资产证券化作为一种主要的批量交易方式, 通过资产的真实出售并在资本市场发行投资凭证, 能够提前实现风险转移和现金回收时间, 有效增强我国商业银行流动性。
4.2 不良资产证券化可以有效改善我国银行业的营利能力和资本结构。
第一, 银行可以通过不良资产证券化提前收回现金、增加中间业务收入(信贷资产管理费等) 和可能带来现金回收增值效应, 如融资成本低于资产的投资收益率而形成的利差收入以及特殊服务机构处置不良资产而使不良资产池回收现金流高于预期而带来的余值增值部分等。第二, 不良资产证券化将表内贷款转换成表外收费型业务, 减少了银行的风险资产, 降低业务的资本密集度, 提高银行的资本充足率。根据商业银行资本充足率= (资本- 扣除项) / (风险加权资产+ 1215倍的市场风险资本) 公式计算, 使一部分原先因不良资产占用的资本得以释放用于业务扩张和再投资, 改善了资产负债比例和资本充足率, 从而从整体上提高了银行的资本回报率。
4.3 不良资产证券化可以促进银行不良资产管理体制的改革。
资产证券化将大量不良资产从商业银行管理的体系中释放, 促进不良资产管理和处置的专业化和效率化。通过专业机构人才、知识、经验和采取债务重组、债转股、再投资、资产经营等多种手段的结合使不良资产处置方案符合价值最大化原则, 并且完善的治理结构、处置程序和定量化评估手段及约束机制可以有效防范道德风险的产生和银行资产的流失。
4.4 不良资产证券化能够使银行有效调整信贷结构, 防止信贷质量下降。
在国有经济结构调整和国退民进、抓大放小的国有资产管理体制改革过程中, 国有企业的经营风险加大、竞争环境更严峻, 使得商业银行资产业务所承受的信用风险、政策风险、行业风险、地区性风险加大。为此, 银行可根据情况通过不良资产证券化迅速、灵活地进行信贷投向转移以提高信贷资产增量的质量, 加速进行信贷结构调整以防止信贷资产质量的下降。
5.我国商业银行实施资产证券化的可能性
5.1 政府大力推行资产证券化进程
应该说, 我国资产证券化实践先于理论的探索, 从1992 年三亚市开发建设总公司发行2 亿元“地产投资券”开始, 到2004 年工商银行签署8 亿元不良资产证券化项目协议; 以及1997 年中国远洋运输总公司以航运应收款为支撑发行3 亿美元浮息票据等离岸资产证券化项目成功案例,为我国资产证券化实践提供了宝贵经验。尽管在我国资本市场上还没有出现实质意义上的资产证券化操作, 但在信托产品创新、房地产抵押贷款证券化、不良资产的证券化等领域开拓工作, 为资产证券化在我国的进一步发展创造了有利条件。2005 年3 月21 日经国务院批准, 国家开发银行和建设银行资产证券化试点工作正式启动, 这意味着资产证券化进程已揭开序幕。
5.2 实施证券化资产必须具备的特征
5.2.1 证券化的基础资产应具备一定的同质性
能在未来产生可预测的、稳定的现金流; 基础资产必须具有一定规模, 且有相似的到期日结构期限; 基础资产抵押物有较高变现价值; 基础资产必须具有标准化、高质量的合同条款; 基础资产的持有者有良好的信用记录, 具有相对稳定的坏账统计记录, 可预测未来类似损失的发生概率, 并有持续一定时期低违约率的历史记录; 本息的偿还可以分摊在整个资产的存继期内; 资产信息有一定透明度, 投资者可以评估资产真实性; 资产债务人有广泛地域人口统计分布等特征
5.2.2 我国银行信贷资产特点
从我国信贷资产整体看适合被证券化或正在进行证券化尝试的资产主要有: 房地产抵押贷款、基础设施项目收费、企业出口应收账款、不良资产、银行信贷资产
5.3 金融机构拥有的可实施证券化信贷资产
5.3.1 中长期贷款
国家开发银行拥有相当规模的中长期贷款,截止2004 年底, 国家开发银行对基础设施、基础产业和支柱产业的贷款总余额为13 973 亿元, 占贷款总额的99. 1%以上, 不良贷款率1. 21% , 贷款质量较好。
5.3.2 住房抵押贷款
2004 年底我国住房抵押贷款余额占GDP 的11. 6% , 4 家国有商业银行的个人住房抵押贷款余额占各项贷款余额的8. 9% [ 6 ] , 不良率在1% 左右。个人住房抵押贷款发展最快的建行, 其余额占全部贷款金额的比重已超过9%。上海、深圳等业务开展较早地区的一些中小银行有的已接近30%。这些资产大部分达到了合格资产的质量和规模要求。通过开展住房抵押贷款证券化预先出售抵押贷款, 可提早回笼资金, 降低流动性风险。不良资产证券化在我国的发展和问题建议
6.我国不良资产证券化的尝试和发展。
2003年6月, 华融资产管理公司和中信信托投资有限责任公司合作在国内首次发行了面值13215 亿元、期限3 年、价值10 亿元、利率4117%的优先受益权, 这一项目借鉴资产证券化交易模式, 通过以债权资产设立信托、转让信托受益权方式, 成功实现了加快处置不良资产、提前实现回收部分现金的目的, 被称之为“准资产证券化”, 向境内不良资产证券化迈进了重要的一步。2004年4月8日, 工行和瑞士信贷第一波士顿、中信证券、中诚信托等签署了工行宁波分行不良资产证券化项目相关协议。工行宁波分行以其面值26119亿元、预计回收价值812亿元不良债权委托给中诚信托, 设立分层受益性财产信托, 聘请瑞士一波担任财务顾问, 并委托中信证券作为承销商将A、B级受益权转让给外部投资者, 购买这一信托产品的全部是境内的机构投资者。信托结构分为A、B、C三级: A级受益权产品2亿元、1年期、5101%、优先受偿权; B级受益权产品4亿元、3年期、5110%、工行回购承诺; C级受益权产品212亿元、3年期、工行保留。
这是我国首次真正意义上的不良资产证券化, 没有回购承诺的A级受益权是资产证券化交易结构很重要的特征, 真正实现了风险隔离和真实销售。银监会在2004年9月30日下发到国有银行和股份制商业银行的《监管信息》中对宁波项目给予了高度评价。2005年4月20日, 中国人民银行和银监会联合发布了《信贷资产证券化试点管理办法》。2005年5月16日,财政部发布了《信贷资产证券化试点会计处理规定》。2005年9月29日中国银行业监督管理委员会第38次主席会议通过了《金融机构信贷资产证券化监督管理办法》, 并于2005年12月1日开始实施。2005年12月15日, 国家开发银行和中国建设银行在全国银行间债券交易市场分别推出国内首单41177亿元信贷资产支持证券(ABS) 和30 亿元个人住房抵押支持证券(MBS) 。这意味着我国已经真正启动了信贷资产证券化项目, 随着我国资本市场的逐渐发展和成熟, 以及国有商业银行股份制改革的不断推进, 我国不良资产证券化蕴藏着巨大的空间和无限生机。
7.目前我国利用资产证券化途径处理国有商业银行不良资产中出现的问题
7.1 缺乏信用增级和评级机构
为了吸引投资者并降低融资成本, 必须对资产证券化产品进行信用增级以提高所发行证券的信用级别。在我国, 从各资产管理公司提出的不良资产证券化的方案及目前讨论的政策意向上看, 支撑抵押证券的不良银行资产基本以国有企业负债及由此形成的企业资产形式存在, 且多数是信用贷款, 没有任何形式的抵押和担保。所以, 对投资者来说, 购买以不良资产作抵押而发行的证券存在着巨大的风险。由此可见, 在推出不良资产证券化方案时, 有关不良资产的信用增级必然是首先需要解决的问题。信用评级是对发行人按时支付资产支持证券本息回报风险的评价, 通常由国际资本市场上广大投资者承认的独立私营评级机构如穆迪或标准普尔等进行。在中国, 还缺乏被市场投资者所普遍接受和认可的信用评级机构。因此, 当务之急是着重培养几家在国内具有权威性的、在国际上具有一定影响力的资信评级机构。
7.2 配套的法律保证
按《中华人民共和国民法通则》有关规定,商业银行在向发行人转让资产时, 不仅不能从中牟利, 而且需经得债务人的同意。事实上, 国有商业银行在实行不良贷款证券化过程中不仅原始债务人不参与, 而且还从中得利, 这就不符合《中华人民共和国民法通则》的规定。就必须对现有的与实施贷款证券化有障碍的法律、法规进行补充与完善, 或者单独出台《资产证券化法》。在我国, 即便是建立了完善的法律体系, 如果大众守法观念差, 司法部门执法力度不强, 法的效率就要大打折扣, 资产证券化就难以建立起来。
7.3 资本市场发展程度
资产证券化需要一个健康发展的资本市场, 但我国资本市场欠发达, 特别是债券市场几乎不存在, 只有一级债券市场发行国库券, 公司债券市场很小。而世界发达国家在清理坏账过程中, 都要依托资本市场, 特别是债券市场进行坏账包装、销售来降低清理成本。我国目前还不具备这个条件。
8.我国国有商业银行不良资产证券化的构思
目前, 金融资产证券化已经成为一种世界性潮流, 在许多国家和地区都取得了不同程度的进展。特别是企业和金融机构的资产证券化技术, 越来越受到世界各国的重视, 有些国家已经开始或准备采用这项技术, 解决金融机构和企业的大量不良资产, 化解债务危机。如日本已经开始使用证券化技术处理堆积如山的银行不良债权, 并取得了初步成效。2004年4月8日, 中国工商银行在北京分别与瑞士信贷第一波士顿、中信证券股份有限公司和中诚信托投资有限责任公司签署国内商业银行第一个资产证券化项目———中国工商银行不良资产证券化试点项目相关协议。这预示着国有商业银行在资产证券化改革创新方面将取得实质性突破。中国工商银行不良资产证券化项目的顺利实施在中国资本市场和商业银行的发展过程中具有里程碑意义, 预示着中国证券化市场发展的广阔前景。


结 论
资产证券化作为一种新型的融资手段, 需要有成熟的法律和监管体系作为支持。我国政府、监管机构及金融机构应根据证券化市场的发展情况, 分阶段、逐步地改善资产证券化的法律和制度环境, 使现有法律法规随着资产证券化的发展而不断创新和完善, 提高政策透明度, 降低资产证券化的不确定性和交易成本, 推动资本市场的发展,培育机构投资者, 发展资产证券化相关的中介服务机构。建立证券化产品交易服务平台, 是提高金融体系运行效率的重要途径, 从而使我国资本市场与国际接轨。


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