河南省的重工行业非常发达，在全国占有重要地位，河南省拥有群英重工，黎明重工，河南嵩山重工，郑州泰达矿冶等发展非常成功的明星企业，同时河南省的重工行业在网络营销的应用上已经日趋成熟，通过对这些企业的研究，我们可以总结出中小企业开展网络营销的具体方式和策略，对于广大中小企业开展电子商务提供参考。

谈起网络营销，很多的中小企业都不知道从何下手，只是知道，网络营销是大势所趋，已经到了不得不做的时候了，否则，顾客从网络上找不到我们，那可就麻烦大了。但究竟怎么来做网站营销呢？笔者认为，中小型企业网络营销，可以从以下三步来操作。
第一步，搭建企业网站
开拓网络营销的第一步，就是要建网站。通过网站，可以全面地展示企业的详细产品信息、服务信息、公司情况、联系信息等内容。建网站有很多不同的方式，可以自己找技术人员开发，也可以找专门为企业做网站的公司来做等方式。在如今IT信息外包的非常普遍的情况下，寻找一家比较专业的互联网服务商是更好的选择。
第二步，进行网站推广

网站建好后，下一步工作就是在网络上的宣传推广。目前国内很多的搜索引擎厂商都推出了相应的付费产品，可以有选择性的进行购买。另外，网站设计的时候网页是否更符合搜索引擎收录，也是需要考虑的一个因素，如果网页被搜索引擎收录，并排在较前的位置，也可能获得更好的收益。另外，也要结合线的一些推广，比方说将网址印在名片、彩页、报价单上等，让潜在客户能有更多的渠道来浏览你的网站。很多的中小型企业，经常抱怨做了网站几乎没有什么效果。其中关键的原因，就是推广这一块没有做好，没有得到顾客从网上发来的回应。推广是一项长期的工作，也是一项复杂的活动，深谙互联网的传播特点，才会收到最好的成效。
第三步，提升访客转化率
对于广大的中小型企业来说，做网站和做推广的目的其实都很简单，就是希望通过互联网能拿到实实在在的定单。这样，就涉及到如何把网站的IP流量转化为潜在客户或定单的问题。大多数的商务人士，比如采购员、老板等等，都与产品信息离不开的。所以，当这些人员到网站上的时候，就是商机来的时候了。
要想把这些潜在的商机转化过来，也有很多的工作要做。其中一个重要的方面就是，你要在网站上有好的沟通方式选择，比方说即时聊天方式、手机和固定电话号码、主动发出沟通请求等等方式。而且要保证这些沟通方式，能随时沟通到我们的相关业务人员。此外，中小型企业还要尽量把产品的详细信息、价格、图片等等都比较合理地展示出来，让这些潜在的商务人士动心，进而激发其选择沟通方式的请求。alibaba旗下的阿里软件推出网络营销工具“e网打进”主要的作用是提高转化率，大家可以拭目以待。
中小型企业网站营销三步曲，看似非常之简单，但真正要做好网络营销并不是那么容易。这需
要多方面的要素，尤其是需要专业的机构或人士，在专业的机构或人士的指导下，中小型企业才有可以
把网络营销做好，并收到实效。
企业如要将网上营销开展成功，则必须注意以下方面：
1．准确、客观的市场定位
网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区

别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个

关键问题:1) 产品或服务是否适合在网络上进行营销

如何判断你的产品或服务是否适合在网络上进行营销？一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产

品或服务适合在网上进行营销。

所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其

性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。所谓品质容易识别，是指你的

产品或服务有不同于其它同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品

牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖其网络金融服务。

(2) 分析网络上竞争对手

网络上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析

不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。在网上，要访问竞争对手的网站，往往

对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网站上；而且要注意本企业网站的建设，以吸引更多的消

费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。

(3) 目标市场客户应用网络的比率

网络营销并非万能, 它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用网络的比率，无疑是一个

非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Internet上营销显然是不值得的，如

面对这样的情形，则可以通过Internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。

(4) 确定具体的营销目标

与传统营销一样，网络营销也应有相应的营销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网

络营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应

用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网络市场目标确定应稍有不同。在当前，网络

营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。

(5) 准确的市场定位决定着营销方式

定位是整个网络营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网站实现，

而网站建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。

2.运用各种技术手段进行网址宣传

(1) 导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站和信息服务网站，当然，这必须考虑商家的网络

营销预算。
(2) BBS。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。
(3) Newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。
(4) Mail-list。这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反

感。
(5) 免费广告资源。效果一般，不太理想。
(6) 有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。
(7) 与传统媒体宣传配合,这一点非常重要。

3、对客户的问题进行快速反馈

(1) 网络的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应，通常的承诺是24小时回复；
(2) 开辟收费区进行一对一实时咨询服务。

4、充分运用面向技术的市场营销技术

成功的市场营销必须采用更先进的技术。预计，从现在起到2002年，新技术在企业的市场推销过程中将

会发挥越来越重要的作用，并将会给企业的市场营销活动带来深刻的变化。传统的概念认为，企业的市

场营销部门与先进的技术及自动化毫不相干。然而实践证明，这样的观点是极其错误的。事实上，激烈

的市场竞争，已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。

然而，综观国内大量企业的营销现状可以发现，迄今大多数企业的市场营销部门所采用的依然是战术性

而不是战略性的IT方案。因而，随着市场竞争的日趋激烈，实施面向技术的市场推销战略，已成为许多

企业的当务之急。

5.虚拟服务“现实”化

Internet是一虚拟的生活空间，同时也是一个虚拟的市场，因此，虚拟服务“现实”化很是重要，一般

来说，应注意以下几方面：

（1）取得客户信任是网络营销是否成功的关键；
（2）网站内容宜客观、忌花哨；
（3）利用多媒体技术手段将服务或产品“真实”地再现在网络上。

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